1　绪论

1.1　跨组织治理与合作

以供应链与营销渠道为代表的跨组织合作已经成为当前企业应对环境风险与不确定性，提高企业市场竞争力的主要形式（Lee等，2018；Papert和Pflaum，2018；Yang等，2018）。跨组织合作的效率与效果将直接影响企业的收益、长期发展趋势与竞争优势（Bai等，2016；Eckerd和Girth，2017）。因此，如何有效地对跨组织合作伙伴进行治理，提高双方的合作水平与效率，帮助彼此获得市场竞争优势就成为企业关注的重点问题。

然而跨组织治理（合作）与企业内治理有本质区别，其拥有比后者更为复杂的治理（合作）形式。具体而言，跨组织治理（合作）有以下四个独特之处（庄贵军，2007；庄贵军和席酉民，2004）：第一，跨组织治理（合作）中双方在法理上是彼此独立的，没有隶属关系，因此具有独立的发展目标、企业文化与战略，也具有独立的生产、经营和决策权力；第二，跨组织治理（合作）难以单独使用命令、权力和权威手段，而是需要同时使用依赖、互惠、合同、权力等机制；第三，跨组织治理（合作）中双方角色更容易发生互换，即一方往往只能在某些方面对另一方主动实施治理（或合作），而在其他方面反过来就成为被治理（或合作）的对象；第四，跨组织治理（合作）机制介于市场机制与科层机制之间，有些机制偏向于科层机制（如特许加盟），而有些机制则偏向于市场机制（如一般性市场交易）。

由于上述四点不同之处，导致跨组织治理（合作）更为复杂。在以往研究中，跨组织治理（合作）可以从三个角度来进行观察，分别是结构、程度与方式（庄贵军，2007；庄贵军和席酉民，2004）。

首先，结构指对于双方跨组织合作的制度化安排，包括建立、维持和终结跨组织合作的约定，以及这些约定在合作伙伴之间的洽谈、监督和执行等（Heide，1994）。目前跨组织治理（合作）结构有三种，分别是垂直一体化（类似于公司治理结构）、扁平化以及介于二者之间的关系化。其中垂直一体化与扁平化分别位于两端，关系化位于两者之间。关系化越偏向垂直一体化方向则双方绑定得越紧密，如特许加盟、独家代理等；而越偏向扁平化市场形式则双方绑定程度越低，如非独家代理、一般供应关系等。

其次，治理程度指一方对于另一方的控制强度（Shen等，2019；Wang和Zhang，2017；Zhang等，2017）。这是一个从完全控制到完全不控制的连续变量。完全控制对应的是垂直一体化结构（即企业内部治理结构），完全不控制则对应扁平化市场结构（即一次性交易方式），中间状态则对应关系化结构（如特许加盟、一般代理等）。

最后，治理方式也称为治理机制，指一方对于另一方的具体控制手段与措施。目前，治理机制有三种：权力（或权威）、关系和合同（Stern和El-Ansary，1992；庄贵军和席酉民，2004）。上述不同治理结构都可以使用这三种机制，如表1-1所示。

表1-1　跨组织治理结构与机制的不同组合

由表1-1不难看出，权力、关系和合同这三种机制各有侧重，并不相互排斥，但是不同的治理机制在不同的治理结构下有着不同的内涵。

1.1.1　权力机制

在跨组织关系中，权力指一方拥有的，可以改变另一方原有的态度、行为与决策的潜在能力（Chae等，2017；Johnston等，2018；Rehme等，2016）。跨组织合作中权力的来源是合作伙伴之间合作分工的结果，即双方都要在一定程度上依赖于对方所提供的功能或价值，从而实现双方共同的目标（Casciaro和Piskorski，2005；Zhuang和Zhou，2004）。这种由分工所导致的功能或价值依赖将赋予双方一定程度权力。而且，如果一方越依赖于对方所提供的功能或价值，对方就越容易形成较大的权力。

从资源依赖理论来看（Hillman等，2009），跨组织合作中企业权力来源于其拥有的、对对方有价值的资源。例如一个拥有名牌产品的企业，其具有较多的品牌资源，那么这种资源就可以对其分销商形成认同权力。如果该企业为了维持这一名牌产品，对产品后续的研发投入较多，由此企业就能获得较高的技术能力，而这些技术能力就可以对其分销商形成专家权力。另一方面，如果企业愿意向其分销商提供技术支持（例如产品的安装、调试和使用培训等），这种技术支持也可以形成奖励权力。而一旦企业收回这种奖励，就会形成惩罚权力。

权力机制就是企业在跨组织合作中通过权力来控制对方态度、行为与决策的方式（Low和Lee，2016；Sheu，2015）。首先权力本身是企业的一种潜在能力，企业权力的大小由合作伙伴对其权力的感知所决定。如此一来，合作伙伴有可能基于其对企业权力的感知来改变（或不改变）其态度、行为与决策，而不需要企业真正使用其权力。接下来，企业通过使用权力也能改变合作伙伴的态度、行为与决策。目前研究者对于使用权力也有两种观点。第一种观点认为权力使用就是对于渠道权力基础的使用（Handley和Benton Jr，2012；Zhuang等，2010），例如给予奖励、实施惩罚、提供信息等。第二种观点认为权力使用是权力拥有者对权力对象施加影响的策略（Handley和Benton Jr，2012；Zhuang等，2010），例如许诺策略——“如果你们按照我们的要求去做，我们就给你们奖励或支持”，建议策略——“建议你们按照我们的要求去做，这样你们就能获得更多利益”。不过这两种观点都将权力的使用划分为两类：使用强制性权力和使用非强制性权力。例如实施惩罚和法定策略、威胁策略等都属于使用强制性权力，而给予奖励、提供信息和建议策略、信息交换策略等都属于使用非强制性权力。

1.1.2　关系机制

在跨组织合作过程中，由于具体的工作都是由人来完成的，因此跨组织合作也受到人社会属性的影响，即在跨组织合作中人与人之间的承诺、信任、互惠等因素会影响双方企业的跨组织合作过程。如此一来，这些因素也能成为企业实施跨组织治理的有效手段。

不过，关系是一个内涵非常丰富的概念，其包含三方面的内容（Leung等，2005；Wang，2007；Zhuang等，2010）。第一，关系状态。在跨组织治理当中，用于描述双方关系状态的概念是关系质量，即双方对关系互动所产生的结果满意或不满意的累积，其主要包括信任、承诺和满意这三个要素。第二，关系行为，主要指双方的各种联合行动，如沟通、灵活应对和信息交换、建立承诺。不过，这些联合行动都可以由双方事前的共同制订计划和事后的共同解决问题涵盖。第三，关系规范，指约束彼此关系行为的规范与准则，如人情、面子和互惠等。其中，关系状态是双方关系互动（即行为）的起点或终点，可以被观察和被感知。而关系规范则控制与引导双方的关系互动过程，其只能在这个过程中体现出来。也就是说，关系规范是关系的内隐形态。

企业在跨组织合作中实施关系治理其本质是通过双方都认可的关系规范来约束彼此的行为与决策，而由于关系规范内隐在双方关系行为中，所以跨组织关系治理需要通过双方关系互动行为来实现（Claro等，2003；Poppo等，2008；Zhuang等，2010；庄贵军等，2008）。不过，由于双方关系行为的起点和终点都是关系状态，关系状态对关系行为具有重要的影响，因此在研究关系型治理行为时必须考虑双方的关系状态。

1.1.3　合同机制

合同是由订立合同的双方在特定条件下对商定事件的文字形式的纪录（Gorovaia和Windsperger，2018；Zhang等，2018）。只要是没有违反法律，没有自我矛盾的合同条文，双方自愿订立，没有伤及第三人的利益，订立合同的出让方对标的物有处分权，订立合同的一方或双方没有出于欺骗目的，那么合同就是有效的，将受到法律的保护（Gorovaia和Windsperger，2018；Zhang等，2018）。

在跨组织合作中，合同可以作为一种有效的治理机制来减少跨组织合作过程中的风险和不确定性。这是因为，首先，合同以文字形式呈现在纸质载体上，相比口头合同或承诺更正式，不容反悔和抵赖，具有更强的可追溯性（Gu等，2008；Poppo等，2008；Villena等，2011；Wuyts和Geyskens，2005）。其次，合同的法律效力源于国家最基本的宪法或制度，其效力和约束力不容置疑，如果某一方违反合同条款而给受害方造成损失，则受害方可以依据合同获得强制性权力，令对方为自己的损失承担相应的责任（Gorovaia和Windsperger，2018；Zhang等，2018）。最后，合同也是社会关系规范的重要补充（Kashyap和Murtha，2017；Shou等，2016），因为社会规范并不是明确和强制性的，每个人的理解不完全相同，这就很容易产生误解和矛盾，因此需要清晰明确，没有歧义的合同条款来明确双方彼此的权利与义务。