第2章 《修心：销售不是打嘴仗，而是拼心理》：心理素质不过硬，你把东西卖给谁

美国心理学大师克里蒙特·斯通提出：态度决定结果，对于同一件事，用不同的态度去对待，就会产生完全不同的结果。这就是斯通定律，它曾经一度风靡全美，造就了很多亿万富豪，被誉为“永不失败的心理学定律”。

作为销售员，你只有保持积极、乐观的态度，才能消除客户的冷漠，换取客户对你的信任和好感，才能将产品真正售出。

在销售中，斯通定律也可以指导我们怎样与客户相处。

销售员小王想向一家公司销售一批新的生产设备，他想方设法找到采购部的周总，请周总的助理把自己的名片递进去。毕竟采购部掌控着整个公司的钱粮，这位周总架子不小，助理恭敬地把名片交给他，一如预期，他很不耐烦地将名片丢回去：“又来了！”

助理很无奈地把名片退给站在门外的小王，然而小王再次把名片递给了助理，说：“不要紧，我下次再来拜访。名片还是请周总留下吧。”

拗不过小王，助理硬着头皮再次走进办公室。周总生气了，把名片撕成两半，丢给助理。助理手足无措地愣在了那里，周总更气，从衣兜中拿出20元钱：“20元钱买他一张名片，这总够了吧。”

岂料，当助理把20元钱递给小王时，小王很开心地朗声说：“请您跟周总说，20元钱可以买我两张名片，我还欠他一张。”随即又掏出一张名片交给助理。

突然，办公室传来一阵爽朗的笑声，周总走了出来：“这样的业务员，我必须见一见啊。”即使被打击和拒绝了很多次，小王仍旧愈挫愈勇，并用幽默打动了客户，我们不能不被他积极的心态折服。即使周总这次没有合适的项目与小王合作，但如果下次有合适的项目，周总肯定会想到他。这就说明，只要我们在客户面前积极一点，即使被拒绝了，仍旧有可能扭转局势，反败为胜。

案例中的小王之所以能够获得成功，就在于他以一种积极的态度来面对客户的冷漠。面对客户的冷漠，他不但没有表现出失落的情绪，反而用幽默巧妙地做了回应，正是他这种积极乐观的心态和对成功的信心打动了客户。

不管客户怎样对待你，你都要保持积极的心态，让客户看到你的好形象、高素质。这不但对客户改变先前对你的看法有一定助益，也有利于你维护自身形象。那么，你应该从哪些方面做起，来保持积极的良好心态呢？

实用妙招

● 平静

在遭遇挫败时要能够保持平静的心态，多分析客户的心理，不断调整自己的状态，改进工作方法，使自己能够面对一切冷漠、责难。唯有如此，才能够攻坚克难。

● 韧性

销售工作是非常辛苦的，这就要求销售员具有吃苦耐劳、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作从来都不是一帆风顺的，会遇到许多困难，销售员要有解决困难的韧劲儿，要有百折不挠的毅力。

● 自信

自信是一种无坚不摧的精神力量。一定要对自己的工作信心十足，每天开始的时候，都要给自己加油打气——我是最棒的！同时要相信公司提供给客户的产品是同类产品中最优秀的，相信公司是你实现人生价值的平台。

● 诚恳

销售员必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户、对待同仁、对待周围的所有人。这样，大家才会尊重你、信赖你。