第18章 酒不但能暴露性格，还能暴露偏好

在社交场合，酒是必不可少的。酒在销售中能够起到催化剂的作用，它不但能营造出良好的交流氛围，加深客户与你之间的感情联结，更重要的是能帮你精准地抓住客户的性格特点，进而取得销售的成功。

不同的客户对酒有不同的喜好，这不但是个人的偏好，还能展现出人的不同性格。作为销售员，要能够通过酒杯看出客户性格，从而制订针对性的销售策略，这在一定程度上能增加你成功的概率。

通过细致的观察我们发现，客户的性格和酒的种类有着某种特殊的联系。注意客户举杯时的姿势、对酒类的选择及饮酒的风格，你就能看出客户的性格特点，进而对客户做出积极正确的引导。

吕清扬是某房地产公司的一名销售员，一次，他约客户张总到餐厅谈生意，当他问张总要喝点什么时，张总说：“我只喝红酒，其他酒我从来不喝。”张总的话让吕清扬想起前几天和朋友聊天时，朋友说爱喝红酒的人通常都行为高雅，能力很强。

于是，吕清扬向张总推荐了一套风格很典雅的房子，并且重点向张总介绍了这套房子的独特的设计、高雅的品位和优美的环境，这样一套房子尽管有点贵，但绝对物有所值，和张总的身份很相配。听完他的介绍，张总很开心地对他说：“只要房子质量好，价钱高低是次要的。”在吕清扬带张总实地看完房子之后，这单生意顺利成交了。

在这个案例中，吕清扬就是通过观察客户对酒类的喜好，初步判断出客户的性格特点，从而确定了正确的销售方案。吕清扬成功地从酒上找到了突破口，掌握了主动权，使销售始终朝着自己的期望发展，并进一步加快了销售的达成。

实用妙招

那么，客户的性格和酒之间到底有什么样的联系呢？

● 喜欢红酒的客户

这种类型的客户，有一种高雅的气质，他们喜欢的并不是红酒本身，而是红酒所代表的身份象征。他们十分注重地位，一般经济实力比较雄厚。与这种客户打交道，你一定要尽力展示自己良好的修养和高雅的品位，对待事物要有独到的见解，这样很容易赢得客户的好感和信任。这种类型的客户通常对价格都不是很在意，但十分注重产品的品质，因此你在向客户推荐产品时，一定要确保产品拥有一流的品质。

● 喜欢啤酒的客户

这类客户通常性格比较随和，喜欢帮助他人，自己遇事却常常没有主见，不知道该如何处理。与这种客户打交道时，你要学会主动帮他们拿主意。

● 喜欢白酒的客户

（1）选择高度数白酒的客户。这类客户通常有比较强的个性，无论什么事情都想自己做主。他们一般不关心小事，很容易向他人吐露自己的心声，爱反抗权威，热衷于挑战和冒险。与这种客户打交道时，你一定要多多征求他们的意见，让对方感觉到自己是被尊重的，这样很容易赢得他们的好感。

（2）选择低度数白酒的客户。这类客户一般思想保守，人际关系处得很融洽。他们心态积极乐观，但有时心肠太软，即使是面对曾经伤害过自己的人的求助，他们也会摒弃前嫌，鼎力相助。他们很善于营造融洽的交流氛围，所以很受人们欢迎。与这种客户打交道时，你要尽量表现得谦卑、温和。

在客户的酒杯中，隐藏着他们的性格，销售员要及时发现并抓住这些重要的信息，采取针对性的策略，促进销售。