1.感觉错位，把自己当成销售人员

有些销售经理虽然处在经理的位置，但脑子里始终有一个意识：时刻准备冲锋陷阵，凡事都亲力亲为。这样的销售经理，其实就是把自己作为销售人员时的一些感觉带到了管理岗位上。

销售人员和销售经理是不一样的。销售人员要做的工作，是搞定客户、拿下订单、超越对手、冲锋陷阵；销售经理的工作要以统筹为主，要让队员们亲自感受到拿下订单、攻城略地的成就感，而非自己冲锋陷阵。

表1-1从几个方面列举了销售人员与销售经理的工作区别。

某些销售经理常常感觉错位，因为他们以前是普通销售人员，而现在被提拔为经理，但人有惯性思维，虽然坐在了经理的位子上，思维却还停留在普通销售人员阶段。这种错位是最可怕的。

举个例子，在某些企业中，我们经常能看到有这样一种销售经理：自己动不动就提着包去拜访客户、推销产品、讨价还价，他们喜欢上战场、挑战客户的感觉，只有这样做，他们才会感觉到高兴。这样的销售经理，完全忘记了自己现在处于管理层，已经不是基层的销售人员了，他们不清楚自己已经陷入了一个巨大的误区。

除此之外，还有一种销售经理，他们已经意识到了这点，但因为这是他们长期以来形成的思维习惯，所以很难改变。

以下是一则关于巴西球员的故事。

有一天，一栋大楼失火了，一个妈妈抱着小孩站在大楼上，喊着救命。由于火势太大，她上也上不去，下也下不来，只能在楼梯口呼唤救援人员。

这时，一位巴西足球守门员跑了过去，对着楼上大喊：“女士，把孩子扔下来给我！我保证能把他接住！”

这个妈妈认出他是当地一位非常有名的守门员。他很厉害，能接住速度飞快的足球，所以接这个小孩应该也没问题。

所以这个妈妈就放心地说：“那你要小心，我抛了！”说完她就把孩子抛了下来。

这个守门员没有让大家失望，他一个箭步冲过去，伸出双手，“啪”的一声，稳稳当当地接住了孩子。周围的人都忍不住为他鼓掌。

但是接下来发生的事情令人啼笑皆非，周围的掌声还没停，这位守门员就顺势把孩子往空中一抛，“啪”，一脚踢了出去。周围的人都傻了。

为什么这个守门员会把已经接住的小孩再一脚踢飞？就是因为他具有习惯性思维。平时守门员的工作就是接住飞来的足球，然后踢出去，所以当这个守门员接住一个东西时，他的习惯性思维就导致了他做出后续的动作：踢出去。不仅是守门员，每一个人，甚至每一种动物都会受到习惯性思维的影响，这是很难改变的。

有这样一则寓言。

有一只猴子被车轧死了，它死后跑到上帝那里，对上帝说：“上帝，你不公平！我这么年轻，你就让我死了，你要补偿我！”

上帝怜悯它，就说：“好吧，为了补偿你的损失，我让你变成人的模样。”

于是猴子以人的模样重生了。

但是这只猴子变成了人之后，却摆脱不了猴子的习性，看到树就想往上爬。

所以说，他的脑子还停留在猴子阶段，而忘记自己已经是一个真正意义上的人了。

80%～90%的销售经理都犯过类似的错误。当公司派下来一个项目时，某些销售经理会异常兴奋，认为这是对自己的一个挑战，摩拳擦掌，一副随时要上战场的样子。其实这不是销售经理应该有的反应。

一个优秀的销售经理，遇到大项目时，首先要考虑如何安排人员，如何制订战术，然后派出销售人员上前线，自己在后方观察战况，掌握局势变化。销售经理要明白一点：自己已不再是当年前线的小兵，而是后方指挥的将领，必须将自身的观念扭转过来，摆正自己的位置。