行业前景与现实——有巨大红利，更有无限危机

案例

潘老板本是外贸公司的高级白领出身，拥有多年的管理经验和众多的人脉资源，这使得他在工作之余萌生了创业的想法。于是，他加盟了一家品牌家纺店，并让自己的堂妹负责经营。可惜的是，理想很美好，现实很残酷。大型企业职业经理人出身的潘老板很擅长由一变三，却并不擅长从零到一。再加上他和堂妹两人都没有零售实战的经验，家纺店开业以后，经营状况惨不忍睹，利润节节下滑。在硬撑了一年多以后，潘老板不得不歇业。

总结此次创业失败的原因时，潘老板认为，是家纺行业市场需求后劲儿不足，导致了店铺的经营惨淡。得出了这一结论后，潘老板又开始不断地寻求新的商机，希望能够东山再起。

后来，在和朋友的聊天中，潘老板得知，目前的人口红利为母婴行业带来了极大的利好。从市场需求而言，这一行业的缺口是很大的。随着生活质量的提高，孩子的消费往往在家庭消费中占重要比例。潘老板顿时眼前一亮，暗暗地做了一个决定。

为了避免重蹈覆辙，潘老板的第二次创业比第一次要谨慎得多。他亲自去参加各种婴童展会，精选优质品牌产品。毕竟，同他之前做的单一家纺品牌加盟店相比，母婴店产品品类多如繁星，而产品如何整合也是一门大学问。同时，潘老板还认真地向其他同行请教，了解市场需求。

在做好了相关准备之后，潘老板雄心勃勃地在当地开了一家面积80平方米的母婴店，并亲自招募了四名店员。店铺依然让堂妹来负责经营，潘老板自己在工作之余也时不时来店内巡查。

本以为这次可以舒服地享受成果了，可潘老板的眉头却越皱越紧。这是怎么回事儿呢？

原来，开店第一个月，因为有强有力的开业促销活动做支撑，店铺营业额的数字还算好看，最高的一天也有上万元。一时间，潘老板信心骤增，进货也是大手笔买入，货仓堆得满满的。

后来，随着促销活动的减少，再加上春节到来，店铺放假，客流量随之减少，店铺第二个月的营业额骤减。“刚开业就是不稳定，慢慢就好了。”潘老板这样安慰着自己，静静地等待年后客流回升后销售红利的到来。可惜事与愿违，节后有两个店员没回来上班，新人又暂时没有招募到位，一时人手紧张，坚守岗位的员工因为工作量骤然增大而怨声载道。

潘老板赶紧招了两个新人，希望能够迅速解决人手问题。可是，又过了一个月，眼看着隔壁的竞争对手生意都已经逐渐红火了起来，潘老板的店却一天天地没有动静，他期望中的“慢慢就好了”并没有随着时间的流逝而真的到来。相反，店铺的业绩却一天不如一天。

如此持续三个月以后，潘老板的心绪越发混乱，因为店铺竟然有连续两天营业额为零，现在一个月的营业额连房租都不够付。要知道，潘老板是在年前接手了这家店铺，当时的租金委实不低。

为什么会出现这样的状况呢？创业的接连失利，原因出在哪里呢？自己一直引以为豪的大公司管理经验，为什么在自己的店铺就失灵了呢？母婴店到底怎样做才赚钱呢？潘老板陷入了沉思。

分析

曾几何时，母婴行业的光明前景（门槛低、毛利高、见效快）让无数人为之折腰。就我所接触的客户而言，就有从服装行业转行的，从化妆品行业转行的，从鞋帽行业转行的，从家纺行业转行的，从皮具行业转行的……总之，零售细分行业的各个领域都看到了母婴行业这个“蛋糕”。一时间，之前被很多人认为起步低、不上档次的母婴行业，成了许多人眼中的“香饽饽”。

那么，母婴行业这块“香饽饽”是不是真的很容易吃到呢？其实真的不容易。单就店铺而言，传统的母婴店多为综合店，店铺内有婴童装、鞋子、玩具、尿片、辅食等多个品类的商品，有的还有孕妇装等。也许，用孕婴童行业来形容母婴行业更加精确。我曾经给这个行业的不少代表品牌讲过课，也耳闻目睹了这个行业暗藏的冰山雪雨。下面是我对母婴行业发展情况的一些分析。

前景

据媒体报道，中国目前约有1.4亿已育一孩的已婚育龄妇女。实施“全面二孩”政策后，新增可生育二孩的目标人群约9000万人。其中，“80后”的年龄在28~37岁，将是生育二胎的主力军。相关业内人士分析认为，全面放开“二孩”后不断增加的新生儿数量，将会以母婴行业为首，带动房地产市场、汽车行业等需求大幅增加。

母婴行业被很多人誉为“朝阳行业”。人口红利和“二孩”政策的开放，以及人们在生活水平普遍提高之后对下一代的关注，都推动了这个行业的快速发展，商机处处可见。同时，因为入行门槛低，一家20平方米的小店就可以把生意做起来。所以，越来越多的人投入这个行业。

危机

只看到红利是远远不够的。巨大的红利背后更有无尽的危机。行业的从业人员数量越来越多，不仅代表着这个行业的兴旺发达，也代表着这个行业的竞争进入了白热化阶段，重组和转型也是不可避免的问题。如果还是延续老一套，只靠老板一个人，或者只是夫妻档，靠打折促销搞活动来做生意，那么，我们很快就会发现，生意越来越难做。

要使自家生意蒸蒸日上，聪明的商家就要充分了解母婴行业背后隐藏的危机。这些危机主要表现在以下几个方面：

1.门槛低

母婴行业投资相对较小，门面不需要太大，从业人员要求不高，这些都算是实体零售行业中的低门槛。

2.高竞争

低门槛也预示着高竞争。尤其是近几年，看到母婴行业蕴藏的巨大商机之后，大量母婴店如雨后春笋般冒了出来。但现实的情况是，很多店开得快关得也快。

3.服务差

衣着随便、素面朝天、东倒西歪的大嫂或大婶级别的营业员，方言色彩浓重，或嗑瓜子，或聊天，或倚靠发呆。顾客说买，马上满脸堆笑；顾客说不买，立马甩脸色，爱答不理，就连站姿、走姿处处都彰显着——这是一家不上档次的店。这种情况在母婴店并不鲜见。

4.产品严重同质化

奶粉是母婴店最常见的商品之一。说起奶粉，很多人都能说出几个品牌，这里面既有国际知名品牌，又有国内知名品牌。除去这些品牌，还有层出不穷的新品牌。而作为母婴店不可或缺的主力销售品类，同质化也是相当严重的。门店上货的品牌都差不多，尤其是一些知名奶粉品牌，如果你没货，顾客就会认为你这里货不全。这种情况在纸尿裤、辅食、婴童装、玩具等品类上也有表现。

5.管理乱

有的母婴店老板做了好几年生意，不知道自己到底赚多少钱，店铺没有账目管理，没有盘点，不知道怎么算是盈亏平衡，看到营业额就开心，却没有算过净利润。甚至，作为母婴店重要利润贡献点的奶粉品类，因为没有管理、没有遵循“先进先出”的原则而过了保质期，最后不得不白白浪费……

6.管理者急功近利

也有一些母婴店的管理者贪图短期的高额利润，频频用种种促销手法追求短期利益，最终失去消费者的信任，却完全没有考虑到品牌的长期发展和客户的忠诚度培养。

趋势

母婴行业在这样的市场背景下，未来会有以下发展趋势：

1.大店模式成为行业未来发展的方向

从长远来看，大店模式是母婴行业未来发展的方向，能够为顾客提供孕婴童的衣、食、住、行、玩、护、教等一站式服务，是未来的大趋势。而在大店中，专业的育儿顾问、营养顾问，能够给顾客提供优良而专业的服务和愉悦的购物体验，更是店铺的核心竞争力所在。

为什么能提供一站式服务的大店模式会成为母婴行业未来发展的方向呢？原因很简单：对新手爸妈来说，如果只是购买单一产品，可能他们宁可选择简单、方便、快捷、价低的网络购物。而母婴零售实体门店最大的吸引力，也许就在于可以一站式采购，而且有面对面的服务和手把手的指导。

2.低端产品越来越难做，品质和服务成为赢得顾客的法宝

网络购物的冲击，国人对下一代的重视，都导致了育儿消费中低端产品越来越难做。即便是拼价格，实体店也很难拼过电商。所以，实体零售门店更应该用品质和服务来赢得顾客。

3.顾问服务成主流

妈妈班、产后修复班、早教班等店内体验项目的设立，都是方便商家留住顾客，做好一站式服务，从源头开始留住顾客的经营方式。而在实际门店销售中，育儿顾问、营养师等，更可以用专业赢得顾客的信赖。在这个专业性较强而顾客往往缺乏经验的行业，销售人员的专业性就更加重要。

锦囊

锦囊一：改变思维方式

想赚钱吗？想！

谁不想赚钱？人人都想。

但是，赚钱的前提是，我们要赚的钱，不是仅仅赚某一天，而是可以持续赚钱。多为以后想一下，多为店铺的长远发展考虑，多从大局和市场竞争态势着手，而不是自己闷着头赚些小钱。

锦囊二：升级顾客体验

未来的母婴店不是为了卖产品而卖产品。顾客来到店铺，是为了一站式购物的便利性，是为了可以享受到更多的购物体验，是为了在这里可以有更放心的品牌信誉。

所以，哪怕是小店，也要设计出顾客体验的区域，也要让顾客有感觉，愿意停留。

也许，我们的一张玩具桌，或一张爬行毯，或一块绘画板，就开辟了小小消费者的体验区域，留住了孩子们的脚步，就留住了妈妈们的身影。

也许，我们的一杯水，一把椅子，就挽留住了一个顾客，创造出了一笔新的销售业绩。

也许，我们的一面照片墙，就留下了当月生日孩子的欢声笑语，也延伸了他们下一次光临的可能。

也许，还有……

锦囊三：采取“精耕细作”的经营策略

实体零售行业的细分行业中，服装行业危机感巨大，与之关联的饰品行业、鞋帽行业、皮具行业，等等，都意识到了行业的危机和大环境的变化，纷纷开始深挖细耕，在做好管理变革的同时，加大服务的深度和宽度。而这些，都会逐一延伸至其他行业的实体零售门店。母婴行业也不例外。

锦囊四：建设拥有战斗力的团队

未来零售实体门店比拼的，不仅仅是产品、品牌、装修、陈列，更多的是人！我们的团队和服务做到了哪一步，直接决定了顾客买还是不买！

等客上门和等客来挑，已经远远满足不了现在顾客的需求。有没有培养出一批自己的精兵强将，团队战斗能力如何，也将决定门店未来的生命力。

锦囊五：建立自己的门店运作模式，先做强，再做大

在大浪淘沙的今天，哪个行业前景光明，潜力巨大，要不了几个月就会有众多眼明手亮的旁观者参与其中。也正是这种不断的模仿、竞争，使得行业的从业者不断去寻找差异化、修炼内功，行业的发展也是在这样的外界压力和自省中逐步成熟的。母婴店的从业者们也同样如此。他们需要建立属于自己门店的标准化运作模式，先做强，再做大，逐步“攻城略地”，打造属于自己的一片天。

欧阳寄语：红利不代表行业前景就是光明的，而危机也可能成为行业发展的契机。