联想两步套，促使顾客说服自己

顾客是被谁说服的？有人说是物美价廉的货品，有人说是受人推崇的品牌，有人说是完美无缺的服务，还有人说是能言善辩的导购。

其实，这些答案都没错，但又都不全面，因为顾客不可能真正被别人说服，能够说服他做出决定的只有顾客自己！

那顾客为什么要说服自己购买呢？归根结底是因为顾客得到了利益，这个利益就是他的问题被解决了。所以，顾客其实最终是被“利益”说服的！那如何才能让“利益”在顾客心目中最大化，并在成交过程中发挥更大的作用呢？

我的建议是，让顾客联想拥有货品给他带来的利益、未拥有货品可能引起的不便甚至痛苦，并以画面的形式显现于他的脑海中。这种联想会令顾客对你的货品印象深刻，并产生让他自我说服的绝妙效果。

那到底应该怎么做才能产生这种效果呢？下面提供一个“联想两步套”的语言模板，你只需对这个语言模板进行灵活运用，就可使语言具备无穷的魅力。

联想两步套

使用“联想两步套”的最佳时机，是顾客正在体验货品或在成交阶段犹豫不决的时候。下面举两个运用“联想两步套”的实战案例。

实战演练1

导购：王先生，您是否觉得这件羽绒服上身后很暖和呢？（注：店内有空调，再穿上羽绒服，顾客也很难说冷。）

顾客：还可以。（注：如果顾客沉默可视同默认，导购继续“联想两步套”的第二步。）

导购：王先生，您可以想象一下，现在东北都是零下十几度呢，如果没穿加厚型的羽绒服，那与待在冰窟里没什么两样，您说是吧？（注：引发顾客联想没穿羽绒服的寒冷。）

顾客：……（注：顾客没有说话，但心里可能在联想。）

导购：王先生，如果您穿着这件羽绒服去东北旅游，不仅暖和而且轻巧，一点儿都不会影响您的正常活动，真是既有风度又有温度。（注：引导顾客联想利益性的画面。）

顾客：那行，就这套吧……

实战演练2

导购：美女，您可以多走两步，体验一下鞋子的舒适感。（注：主动引导顾客体验。）

顾客：……（注：顾客没有说话，一边走一边做思考状，此时应立即引导顾客联想。）

导购：美女，您是否觉得鞋子很轻呢？

顾客：还行。

导购：哦，那就对了，这双鞋全部采用特殊底材，所以……而且，它的气垫采用的是××技术，所以穿在脚上应该非常舒服。您是否觉得走路的时候有种由底而生的轻松感呢？

顾客：嗯，还可以……

导购：美女，您可以想象一下，您如果穿这双鞋子去外面旅游，哪怕走一天的路，脚也不会感到累。