雏形——姜老师和高老师

下面是一个发生在我和我儿子身上的真实故事。故事中的两位老师向我的儿子问了几乎完全相同的问题，却得到了截然不同的答案。而正是借助于他们所提的问题，让我的痛点教练模型渐渐清晰起来。

我儿子刚上初中二年级的时候，我和许多焦虑的家长一样，总是担心孩子的学习成绩，到处寻找优质的课外辅导班。有一天，我收到一条短信，对方声称可以为初中二年级的孩子提供量身定制的学习解决方案。量身定制学习解决方案这一点对我很有诱惑力。很快，我就像一条看见蚯蚓的鱼儿一样，明明知道上面有钩，却还是不由自主地咬住了。随后，我带着我的儿子小钱同学来到了这家教育咨询机构。一位挂着工牌姓姜的女老师负责接待我们。有意思的是，我很快便注意到她似乎在刻意使用一些结构化的语言。

以下是她和我的儿子小钱同学的对话：

姜老师：同学，你好，你来这里，是对自己的学习还不够满意吧？

钱同学：嗯。

姜老师：那么你有什么目标呢？

钱同学：我想看看有什么办法能够提高一下我的学习成绩。

姜老师：好，想改善学习成绩对吗？那么现在离你的目标还有多大差距呢？

钱同学：多大差距我说不上来，反正现在还不够好，我妈妈也不是很满意。

姜老师：那你有没有想过应该怎样提高学习成绩呢？

钱同学：上课认真一点，做作业仔细一点，考试多检查一下。

姜老师：那下一步你打算怎么做？

钱同学：怎么做？就是上课再认真一点，做作业再仔细一点，考试再多检查一下。

姜老师：你觉得我可以帮你做些什么呢？

钱同学：没有了，谢谢老师。

儿子转头看着我，皱着眉头，然后轻轻地说：妈妈，要不我们先回家吧。

我们转身刚要走，这时候来了一位没有挂工牌的老师，好像是这里的负责人。因为他个子很高，我们暂且就叫他高老师吧。他看见我们要走，便微笑着和我们打招呼：“我刚才就看到你们母子俩了，因为妈妈气质很好，孩子也很清秀，所以特别想和你们聊聊。既然来了，请稍坐一下，再沟通几分钟，您看怎样？我去给你们倒茶吧？”

听他这么一说，我们不好马上拒绝，只好坐在那里等他去倒茶。这时候，儿子拍拍我的口袋，意思是让我当心钱包。因为我为人比较感性，花钱比较随意，所以便由他负责管理我的预算。我会心地点点头，轻声告诉儿子，如果这位高老师不能给出定制的学习解决方案我们就立刻回家；反之，我也很愿意对孩子的学习进行投资。

这时候高老师回来了。想起刚才姜老师一板一眼的问话，我猜测他们可能专门训练过话术。以下是高老师和我们的对话。和姜老师相比，两人有很多相似之处，不过奇怪的是，对话结果却大相径庭。

高老师：你好，同学，我先介绍一下自己，我姓高，是个名副其实的高人，身高一米九。很高兴认识你和你妈妈。你叫什么名字呢？

钱同学：您叫我小钱好了。

高老师：太好了，小钱同学，我们不急着聊学习。我们先认识一下好吗？

钱同学：好啊。

高老师：你平时都玩些什么呢？

钱同学：我喜欢玩电脑游戏。

高老师：真不错，会玩游戏的孩子通常都是聪明的。你都玩哪些游戏呢？

钱同学：神庙逃亡、穿越火线之类的，你也爱玩吗？你玩得怎么样啊？

高老师：我只是偶尔玩一下，应该没有你玩得好，下次和你切磋一下。我发现有些孩子只会学习，有些孩子只会玩，还有一些孩子既会学习，又会玩。你喜欢做哪一种孩子呢？

钱同学：那还用说，当然是既会玩又会学习的了。

高老师：太棒了，我就喜欢你这样的孩子！玩的方面我可能帮不上太多忙，但学习方面我也许可以帮助你，你对自己的成绩满意吗？

钱同学：不够满意。

高老师：嗯，对自己有要求的孩子才会不断进步！那你有学习目标吗？不要告诉我成绩好一点，那不是一个好的目标。好的目标是很明确的！比如，你中考要考哪所学校？

钱同学：杭二中。

高老师：有志气！我就喜欢你这样的孩子！杭二中是杭州最好的高中。不仅生源好，老师也非常不错。你如果考入了杭二中，相当于一只脚踏进了名牌大学。杭二中还很注意学生的身体锻炼和思维的创新，这是所很棒的学校！

钱同学：你这么一说，我觉得要是考不上的话就很可惜了。

高老师：是啊。你有目标很好，那你现在距离这个目标还有多大的差距呢？

钱同学：我也不知道。

高老师：那么我们先来看看你期末的摸底考试分数，距离去年杭二中的录取分数线差距有多大？

随后，钱同学和高老师把各科分数加在了一起，计算结果是离杭二中分数线还有10分左右的距离。

高老师：这个差距是完全可以弥补的。我们可以分析一下，你的英语比较有优势，语文也还可以，数学差了十几分，科学也还不错。看来你的主要优势科目是英语，主要弱势科目是数学。那么，你想过怎样提升自己的成绩吗？

钱同学：就是把弱科补一补，强科保持住。

高老师：太聪明了，我们有个原则，叫“弱科补强，强科更强”。所以你打算怎么补强和保强呢？

钱同学：保强主要是上课认真听讲，认真完成作业。但是弱科数学可能需要补习一下了。

高老师：嗯，你知道数学从哪里开始补起吗？

钱同学：通过考试，老师就知道我的哪些知识掌握得好，哪些还没有掌握。把掌握得不好的知识点找出来补课。

高老师：太聪明了！那我找数学老师给你测试一下。然后根据你的测试结果来为你设计补习计划，你看怎么样？

钱同学：好的！

随后，高老师便去安排老师进行测试，当场改卷。最后高老师又推荐了一位数学老师，并立即制订了补习计划。

在这里，我们看到两位老师使用了同样的句式：

（1）你满意吗？

（2）有什么目标？

（3）有哪些差距？

（4）有什么方案和建议？

（5）你打算怎么做？

（6）我们可以帮你做些什么？

奇怪的是，虽然两人使用了同样的句式，但为什么我们对姜老师缺乏信任，却愿意相信高老师呢？我又进一步比较了两位老师的语言表述，发现了一些不同之处（见表1-1）。

两位老师问了一些几乎完全相同的问题，结果却是一个使我们准备失望地离开，另一个让我们满心欢喜地埋单。通过上面的案例，大家是否已经看到了两位老师运用话术的区别？而高老师背后的成功要素是什么呢？