第二章

内化：开发专属于你的谈判工具

成功谈判的七大原则是基于我的经验和研究所总结的精髓，在本书中我还结合了理论性的谈判知识进行分析。如果遵循这些原则，你会在高难度的谈判中取得成功。这里没有绝对的对与错，重要的是，你要内化每一个原则的基础知识，然后开发一套属于自己的工具。

收益优化原则：为你和你的谈判对手创造更多价值。“如果一艘船不知道该驶去哪个港口，那么任何方向吹来的风都不会是顺风。”每个谈判者的基本问题是：在这次谈判中我的目标是什么？可能达成的交易具体可以获得什么收益？只是钱还是有其他因素？我如何知道我已经充分发挥了谈判的潜力？仅仅考虑我自己的收益，还是也要考虑我的谈判对手的收益？

知情原则：谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏。“知识就是力量”这句话启发了每个人，但是，哪些知识是真正相关的？我们如何获得此信息？如何确保我们不会在庞杂的信息中迷失？如何识别错误的信息？

领导原则：对有效的谈判流程负责。“谈判来自行动。”在谈判中，需要不断做出大大小小的决策。谈判的主题越复杂，谈判桌外的战略就越重要。你如何以正确的态度带领你自己、你的团队和你的谈判对手取得成功？你如何应对权力以及处理道德问题？

合作原则：发挥共同智慧，优化解决方案。当然，为了在谈判中取得良好的结果，合作很重要。但是，你如何从一开始就建立好谈判的基础，以收获“合作红利”呢？是什么破坏了我们努力的合作，我们可以采取什么措施？我们如何与看起来不愿进行团队合作的谈判对手打交道？有可以促进合作的方法和流程吗？

“双管齐下”原则：充分发挥解决方案的潜力。谈判大师能够同时掌握看似矛盾的技能，例如移情能力和意志力。还有哪些矛盾的技能？为什么它们如此重要？

理性原则：专注于寻找智慧的解决方案。即使在复杂的情况下，人们也能够做出理智的决定。为此必须创建哪些先决条件？哪些思维上的误区使我们无法在谈判中做出理性的决定，我们能采取什么措施？

创造力原则：在每种情况下都能产生最佳想法。几乎所有的作者都会强调在谈判中创造力的重要性，但是，必须遵循哪些基本规则呢？创造力可以被系统地规划出来吗？哪种方法可以激发个人创造力，甚至能与谈判对手一起使用？

这七个原则是你取得谈判成功和可持续的成果的指南针。在艰难的谈判处境下，我会在大脑里过一遍七个原则：我是否有足够远大的目标，同时又掌握了足够多的信息？我是否主动领导了有效的谈判流程？我是否已尽一切努力去促进真正的合作？我是将矛盾双方的技能结合还是局限于“非此即彼”？我是保持了理性还是受到了思维误区的影响？我是否为创造性的方案创造了发展空间？

这些原则不是新编造出来的，它们具备坚实的科学基础。幸运的是，谈判变得越来越科学。这一切始于1979年，“哈佛谈判项目”设立。该项目至今仍然存在，是跨高校和跨学科的。从那时起，经济学家、心理学家、律师、政治学家、社会学家和教育工作者一直致力于谈判研究和教学。项目的中心问题是：可以给谈判双方什么合理的建议？只为一方服务的谈判技巧不会被进一步关注，因为它们会引起争议。你只需要思考一个常用的技巧：设定议程。如果双方都想设定议程，该怎么办？

自“哈佛谈判项目”设立以来，仅哈佛大学的科学家就撰写了115本关于谈判的书籍。其中，最有影响力的作品是罗杰·费舍尔和威廉·尤瑞的《谈判力》。另外，还有来自其他学术机构的无数研究。本书的一个目标是从大量信息中为你提炼出精华。

概述

谈判学本质上有三个学派：双赢学派、谈判分析师学派和谈判关系学派。双赢学派强调理性、系统的谈判方式与直觉式讨价还价相比所具有的优势。这个学派的目的是促进合作获利和明智的解决方案的达成。许多代表人物都具备法律背景，最著名的是哈佛谈判术的提出者罗杰·费舍尔。

谈判分析师也是经济学家，他们在谈判桌外使用决策理论和博弈论来优化谈判结构和策略。无论你是谈判一个主题还是同时谈判多个主题，是只谈判一次还是处于长期谈判中，是和两个谈判对手还是很多谈判对手进行谈判，都存在巨大差异。最令人关心的问题是，哪些心理现象会阻碍我们做出理性的决定。

谈判关系学派是社会心理学家的领域。它着重研究人际关系问题，例如地位、角色、同理心、坚持自我的能力以及道德和伦理问题在谈判中起到的作用。更好地认识不同谈判者的困境，例如被委托的谈判人员与其客户之间的紧张关系，可以帮助我们更好地理解谈判，这也是社会心理学家在这方面做出的重要贡献。

只要这些科学认识与实践相关，我都会在下文中介绍，这样你就可以广泛地了解所有谈判学派的专业知识了。所有建议和技巧均经过我亲身测试，并且被证实有效，我将它们整理成了表格，以便你在实践中可以直接使用。