第5章 最能打动并影响他人的情感“软嘴”
金口玉律：
·在我们所使用的语句中，最没有价值的语句就是：“我……”，而最有价值的语句就是：“您……”
·如果你能巧妙地把你的意见转换成质问的方式提出，对方不仅愿意坐下来听你的意见，而且还会被你说服。
赞成他人的五项原则
那些可以获得别人好感而且杰出的人，都是毫不迟疑去称赞别人的人。
绝大部分的人都吝于称赞别人，纵使他们非常清楚对方的成就；结果这些人也同样地难以获得别人的称赞。
反观那些杰出的人，因为总是慷慨大方、毫不迟疑地称赞别人，所以他们也可以赢得别人慷慨而大方的称赞。
根据心理学家的报告，称赞别人时，应该遵守下列五项原则：
（1）不要害怕面对面称赞他人
如果对方是个女人而她的新帽子很漂亮，你要勇敢地当面告诉她；如果对方是个男人而他的领带很漂亮，你也应该勇敢地当面称赞他。纵使你在报上看到友人被选为好人好事代表，你也应该立即拨电话向他道贺。
像这样直接当面称赞他人的话，也许对方听了以后，会对它打些折扣，但是这总比你不把它说出来要好。
（2）向对方求助或征求意见
比如，你可以问对方：“你认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果，但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更大的效果。
（3）满足对方在知识、能力、判断力上的虚荣
对于实在不是很了解事情真相的人，你也应该对他说：“你一定很了解吧！”也就是说，你能够把他当作知道此事的人，也足以撩起他的虚荣心，让他感到高兴。每一个人都希望被认为是有知识有教养的人，如果你不忘时常用“你真有知识”、“你真有能力”、“你真有判断力”去满足他这方面的需求，那你就能很容易地使他对你产生信赖和好感。
曾经有一位催眠专家表示，如果你想催眠一位有教养的人，最重要的秘诀是，在事前不露痕迹地给他这样的暗示——知识水准愈高的人愈容易被催眠。那么不管这个人是否真的有教养，他都很容易被催眠。因为他为了证明自己是有教养的，会先迫使自己这么做。
所以，如果你对那些爱谈论时势的人说：“像你这样通晓国际情势的人，一定对石油问题的发展了解于胸。”那么，你就能很容易地博得他的好感。
（4）说出对方的优点
比如说，男人希望被认为强壮，女人希望被认为漂亮。你只要好好掌握这个原理，并且制造机会称赞他的强壮或她的美丽，那么你也可以容易满足他的虚荣心，让他感到无比的高兴。
那么对于根本就不强壮、不漂亮的人，我们该怎么办呢？
你可以对不漂亮的女人称赞她“很有智慧”、“很善良”、“很善解人意”……同样地，你也可以对不强壮的男人称赞他：“很有能力”、“很有见解”、“很有个性”……总之，一定有办法可以找到满足对方的赞美词。
（5）称赞对方的成就
这是满足对方虚荣心最好的方法。有些男人对于自己事业的成功感到得意；有些女人对于自己孩子优良的学业成绩感到得意。聪明的你就应该在他们这些得意处，好好利用机会加以称赞。
懂得这些称赞原则并且善加利用的人，一定会为他的生活带来许多意想不到的好处。不过你应当注意，绝不可以把它和“谄媚、奉承”相混淆。像那些显而易见娇情的谄媚，和称赞是完全不同的。
那么，称赞和谄媚到底有什么不同呢？
金口玉律
心理学家表示，要防止你的称赞沦为谄媚，最好的方法就是只去称赞他真正的成就。而且，你称赞时的态度必须非常认真和诚恳。称赞和谄媚之别就在这里。
采用“相反规则”说服他人的三个要点
那位亿万富翁的哲学是符合事实的，它是属于一种正面的说法。现在我们要再介绍另一种负面的说法，也就是用相反的角度来探讨这个问题。这就是被众人喻为最能处理人际关系顶尖说话大师所提倡的“相反规则”。
这种“相反的规则”有下列三个要点：
（1）如果对自己要说的话有所犹豫，就先聆听别人说话
当你和别人初次见面又想留给他好的印象，你会如何做呢？
很多人在初次和别人见面时，会把自己成功的故事，或是自己曾经说过而极富机智的话，一箩筐地告诉对方，他们认为这样必定能够博得对方的好感，显示自己的聪明。
但是真正聪明的人，一定会怀疑这样的方式是否能博得对方的好感。这时候真正有效的方式是，暂时压抑自己想说话的欲望，而去做完全相反的事——让对方说话，而自己洗耳恭听。
（2）先让别人有所得，才能向别人有所求
当你希望自己的职位上升，薪水提高时，你会采取什么样的步骤呢？
你当然会认为，应该想办法从雇主或顾客的身上，多得到一些钱吧！
我们总会这样想，如果我们没有工作、没有收入，社会也应该保障我们的生活，我们通常都认为这样的要求是“理所当然的权利”；至少一般人都这么认为。
（3）先听别人的意见，再陈述自己的意见
在你陈述自己的意见时，应该先听听别人的意见。而且也希望你在陈述自己的意见时，语气能非常客气和诚恳。绝对不能用胁迫性的语气，更不能陷于狂妄自大里，应该多给别人陈述意见的机会。你的眼睛一定告诉你，你可以收到什么样的效果。
把自己的意见推销给对方，也就是让别人接受自己意见的方法。富兰克林这样说明：
“为了说服对方，你必须先客气地把自己的意见说给对方听，然后搔搔头或是耸耸肩地向对方说：‘我是这样认为，不过我也可能有错。’这样一来，对方就会按照你所说的接受你的意见，甚至还会说服你，让你相信你自己并没有错。但是，如果你用一副‘我绝对没有错’的语气对他说，想要迫使他信服，那么你不仅不能让他信服，还可能让他成为你的敌人。”
最能够漂亮地演出“先听别人的意见，再陈述自己意见”的技巧的人，是写了名剧“凯撒”的莎士比亚。
布鲁特斯在元老院说明刺杀凯撒的那一段话相当精彩，也把我们所提的这个说话技术发挥得淋漓尽致。布鲁特斯这样说：
“凯撒死了，我们才能做一个真正的罗马人而活下去；凯撒不死，我们就得做一辈子的奴隶直到死亡为止。你们要选择什么样的方式呢？”（这实在是了不起的二选一方式）
“没有比想做奴隶的人更卑下的了，有愿意做奴隶的人吗？如果有，你们尽管回答好了，我就是为了这些人，才犯下了大错。”（这时候谁会愿意开口呢？）
“难道有比讨厌做自由的罗马人更无知、更愚昧的人吗？”（此时整场鸦雀无声）
“难道有比不爱祖国的人更卑劣的人吗？你们开口说话吧！我就是为了你们这些人犯下大错的！”（全场更是寂静）
布鲁特斯的质问，处处切中要害、铿锵有力。
如果我们把布鲁特斯的质问，改变成事实的主张，你会发现它的威力实在不足。
“是啊！凯撒是我杀的，这有什么了不起。”
“你们都不晓得，那家伙实在该杀。”
“什么自由的罗马、伟大的罗马，没啥了不起，谁都可以做得到。”
“假如你不这样想，你就不是伟大的罗马人。”
“你说，做奴隶比做自由的人好吗？”
“真对不起，我实在得罪了你们这些奴隶。”
布鲁特斯如果真用这种口气说话，当然不能说服元老院的执政者们。
金口玉律
如果你不问是非，也不问对方的意见，只想强迫对方接受你的观点，绝对没有人愿意倾听你的意见。相反地，如果你能巧妙地把你的意见转换成质问的方式提出，对方不仅愿意坐下来听你的意见，而且还会被你说服。
牢记对方的姓名可以增进彼此交谈的机会
一般人都不会好好地牢记他人的姓名，他们辩解的理由不外是因为工作太忙，没有心思记这些琐事。可是，你也许不知道，要使他人对你产生好感，最简单也是最重要的方法，就是牢记他们的姓名，让他们产生重要感（我的姓名被人记住等于我被重视）。你一定不喜欢初次见面，寒暄几分钟后，当要分手时才突然记起你姓名的人吧！
相信每个人都至少有一二次下述的经验。在公共汽车上遇到前不久才刚认识的朋友，对方热情地说：“还记得我的姓名吧！”而你却突然忘了，于是只好尴尬地站在那儿傻笑。
“牢记选举人的姓名，就是政治上的手腕。忘记他就等于你被他忘记。”这个道理被认为是政治家应该学习的第一课。不管你要做一个成功的外交官，或是一个成功的企业家，你都应该牢记他人的姓名。
我们为什么很容易忘记对方的姓名呢？难道是我们天生记忆力就不好吗？
事实并非如此，只是你一直故意让自己的记忆力变得不好罢了！
不能牢记对方的姓名，是因为你根本不想认真地去记住它，或者你根本就不在乎是否能够记住它。所以，你的记忆力才在无形中丧失了。
为了证实此话，你不妨做这样的测验：要你的朋友替你介绍一位年轻貌美、性感迷人的女孩。过了两天以后，再请你的朋友问你她的姓名，你会发现，你一定清楚地记住她的姓名。
如果你为了缺钱而烦心，此时突然有人慷慨地支借你，难道你也会忘了他的姓名吗？
假如你想牢记别人的姓名，就应该遵守下列三项原则，这是专门研究记忆法的权威所推荐的方法。
（1）明确地认识对方的姓名
对方介绍姓名时，通常不是很快地带过去，就是嗫嗫语语说得不清楚。遇到这种情况，你一定要再次询问对方；如果对方递给你名片，你也要仔细看看，遇到不会发音的字，要赶快询问。你这样做并不是侮辱对方，所以不用担心他会生气。相反地，这还可以帮助你们谈话的机会，而借此增进友谊。
（2）反复念诵对方的姓名
当别人告诉你他的姓名后，你要马上在心里反复地念着，这样自然可在你脑海里留下记忆。所以，当你回答别人：“你说得有理！”不如回答：“孙××，你说得有理！”像这样，尽量在彼此交谈时提到他的姓名。
（3）把对方的姓名和相关的事务一起联想
当你经由介绍而认识他人，或是收到对方名片时，回家后应该马上在名片后注明他的特征，这对你牢记他人的姓名有很大的帮助。此外，你还可以把他的姓名和其他相关的事务加以联想，这样做也会在你的脑海里留下特别的印象；尤其是把他的姓名和较奇特、较能明显描述出来的特征联想在一起。
比如说，你可以这样想：“李××是一个又高又胖的人”，“董××是一个瘦排骨”，“林××住在森林里，所以姓林”。用这样的方式记忆，永远不会忘记他人的姓名。
最能博取他人好感的四种语句
如果你想博得别人更多的好感，应该特别小心你说话时所用的语句；尤其是不可忘记用下列被你认为微不足道的语句。
这四种语句是由一位人生阅历非常丰富的学者所提出的，他认为将这些语句用在处理人际关系的时候，可以发挥无比的威力。
①第一句：“我能交上你这位朋友，真是感到无上光荣。”
如果对方是公司行号不是个人，那么你的语句可以改为：“能和你们公司做生意，真是感到无上光荣。”
你不但要向对方说出这句话，还必须补充你之所以感到光荣的理由，这样一定可以赢得对方的友谊和尊敬。
②第二句：“您有什么意见？”
这句话为什么具有威力呢？是因为询问对方的意见可以让他感到骄傲，满足他的虚荣心。
③第三句类似“请”、“抱歉”……等客气话。
如果你不断在所说的话之前，加上类似“请”、“抱歉”等客气话，就可使说话的态度更为恳切和慎重。每一个人对说话态度恳切、慎重的人都会有好感。
④第四句：“谢谢您”，这是最具有威力的语句。
你向对方说“谢谢您”，就等于表示你最诚挚的敬意。
可是各位必须注意，说“谢谢您”也有不容忽略的技巧。你不妨观察那些被喻为“人类最忠实的朋友”——狗，它们如何向主人摇尾巴。它们向你摇尾巴的时候绝对不会左顾右盼，而一定是正面注视你，专注地窥探你的眼神。你应该好好地向它学习。当你向对方说“谢谢您”时，也必须正面注视对方的眼神。你必须了解，不专注的眼神和不带笑容的表情，只会让你的“谢谢您”收到一半的效果，有时还会得到反效果。所以，千万别让别人对你的“谢谢您”感到是敷衍或虚伪。
金口玉律
在我们所使用的语句中，最没有价值的语句就是：“我……”，而最有价值的语句就是：“您……”，这其中的道理相信你可能都已经领会了。
利用“他人喜欢你”来打动人心
要能影响别人，让他按照我们的期待去行动，并非如口中所说的那么容易。
只要经过训练，我们就可以让狗跳过火圈；只要有耐心，我们也可以让驴做许多事。但是，光有训练、光有耐心，却不一定能使别人按照我们的指示去做。如果你希望别人讨厌你，最好的方法就是让他知道，你想要勉强他听从你的指示。
连婴儿都会讨厌母亲强迫他喝奶。孩子在母亲对他说：“你一定要喝牛奶”时，都会拒绝喝牛奶。人似乎有一种天性，当别人勉强我做事时，不论这事对我是否有利，我都会想办法拒绝。
（1）你必须首先得到他人的喜欢
你要让别人认为你想替他服务，首先你必须先让别人喜欢你。
每天都可能发生许多这些情况：
董事会召开会议，决定遴选新任总经理，具有资格的候选人都已名列成册，主席于是逐一询问：“对于×××各位有何意见？”而各种意见都可能被提出。对于×××，你可能听到这种意见：
“噢！他真是个好人，我和他的属下接触过，他们说他不仅拥有丰富的专业知识，待人接物也非常诚恳。我相信他是最适当的人选。”
而对于×××，你可能听到这种意见：
“我不认为他适合担任总经理，据说他不是一个容易相处的人。”
在考虑谁才是适合的人选时，通常有两项重要的因素会被人提出来议论。
（a）此人的经验和训练所累积的技术背景。
（b）此人的人品——即和别人相处融洽的能力。
我们发现更重要的事实是，在这些情况下，百分之九十的人，会认为人品比他的专业知识更为重要。他们在选择新的领导人物时，在考虑他们是否受人喜爱的程度上，远超过考虑他们是否拥有丰富的专业技能。
你特别要牢记：要获得升迁不仅是要靠自己的努力，还需要靠别人提拔。但是，在这样忙碌紧张的社会里，不可能有人会随时牵着你的手，一步一步地往升迁的楼梯前进。
（2）积极主动与他人相识
“对方应该主动拜访我”、“对方应该先开口和我说话”、“对方应该……”每个人的脑海里很容易就闯入这个念头，这似乎已被视为理所当然的反应。
这些念头虽然已经变成自然的反应，但是，它们却不是待人接物应有的正确态度。如果你一直固执于友情应该由对方主动给予的原则，你将会交不到朋友，你的影响力也会受到局限。
忽视别人是不可原谅的过错。
事实上，主动和别人打招呼是领导者共有的特征。如果你有机会参加大规模的会议，你不妨仔细观察那些游走会场，到处向人打招呼，到处向陌生人自我介绍的人，他们都是举足轻重的人物。
那些会走到你面前：“我是×××，请多指教”的人，都是现在及未来的大人物。你仔细思量，你细心观察，将会发现他们之所以成功，就是因为他们愿意主动并且热心地结交朋友。
有些人把这种行为这么解释：
“我或许对他并不重要。但是，他对我却非常重要，所以我必须主动亲近他。”
陌生人主动向你开口，至多你会认为他冒昧失礼，但是你却不会因此感到愤怒。你主动和不认识的人说话，你会从中得到许多好处。
你一开始便要主动向别人打招呼，因为你的招呼会使人他感到舒服，你也因此可以放松心情。你的主动一定会有所回馈，那就像在寒冷的早上，你必须先预热引擎才能发动车子是一样的。
一般人都不会主动向别人自我介绍，他们大都等待别人来打开僵局。
所以，你应该积极学习大人物主动向人自我介绍的勇气。只要你认为没有什么事可以令你胆怯，你就不会畏惧。何况你只是要去认识他，并且让他也认识你罢了！
金口玉律
无论是在财经界、文艺界、政界、科学界，那些执牛耳的大人物，都是极富人情味的人了。他们都是受人喜爱而容易打动人心的专家。
打动并影响他人的重要规则
（1）如何与人交谈
当别人向你抱怨的时候，最简单的处理方式就是向他说：“很抱歉！是我搞错了……”纵使错的一方不是自己而是别人，你也要让对方认为他是对的而你是错的。也就是说，让你自己处于劣势。至少开始的时候你必须让对方有这种印象，当然他的态度就会因此软化下来。
虽然在某此重要的关键上，你会认为不能让步。但是，何妨在一些较不重要的词句上先同意他，然后争取在他心平气和时讨论的机会，再把你的主张告诉他。毕竟，你想得到对方肯定的，可能只是很小的部分，又何必计较在其他细节上让步呢？！
（2）如何批评别人
批评别人的秘诀，就是要在愉快、轻松、很幽默的方式下进行。换言之，就是要在若无其事的情况下点出对方的缺失。如果你是突然地大声责骂对方，只会引起对方的反感。
这是从一位同事口中听来的话。他的老祖母就是用这个方法纠正了管家多年来不好的习惯。
这位管家总喜欢把扫帚倒立着放，这样一来，扫帚的毛不仅容易脱落，而且也不雅观。老祖母很想改掉他的坏习惯，可是无论她怎么说，老管家还是依然如故无法纠正过来。有一天，老祖母突然想到了一个好方法，于是对他说：
“老林啊！听说要是谁把扫帚倒着放，那个人那天的运气就会变得很差，恐怕还会有什么不幸降临呢！”
这位管家听了这些话以后，从此就不再把扫帚倒立着放，因为他不想让自己倒霉，也不想让灾祸临身。
这就是能够在不使对方厌恶的情况下，成功地指出别人缺失的方法。
（3）如何运用自制心
也许你曾经向对方这么说：“好吧！你尽管照你的方式去做吧！总有一天你会知道我才是对的！”
但是，如果你能够换成这么说会更好：“也许你说的是对的，但是为什么不按照我们原先的计划去做呢？”
对方被你这么一说，他马上会对自己的想法产生怀疑，他心里会想：“也许我是对的，但是也许我是错的，总之现在不能立刻下定论。”
在这样的情况下你必须要有自制心。面对别人相反的意见，你不应该马上和他唱反调，而应该在讨论的时候很技巧地打击他，也就是要不露痕迹地把你的主张提出来。你可以说：“你的想法很对！不过我却想到另一种方法，你要不要听听看呢？”然后再把你的计划说出来和他讨论，这样巧妙地运用，你的意见就可以得到他的认可。
你也可以借用第三者的说法把它说出，也就是借用古圣先贤或中外伟人的名句。像这种受到大家认可的经典，是具有很大说服力的。
金口玉律
打动并影响他人的重要规则，我们可以把它归纳成下列这几点：
在小事上让步。
若无其事地批评别人。
实践“负为胜”的原则。
发挥自制心。
不要想改变对方。
即使对方有错，也要承认他的优点和他对的地方。
注意聆听对方所说的话。