2.2 投标决策相关研究
2.2.1 投标决策阶段划分
工程项目投标决策是指承包商为实现其战略发展目标和生产经营目标,针对工程招标项目,寻求并实现最优化的投标行动方案。投标决策对承包商尤为重要,直接关系企业的生存和长远发展。承包商通过投标方式在建设市场竞争中获得项目,是市场经济发展的结果也是企业发展的需要。然而,承包商没有必要对所有的项目都进行投标,这就涉及投标决策问题。郭清娥和王雪青提出,投标决策是承包商按照一定程序选择投标项目,并且制定投标方案的过程。乌云娜认为,投标决策是承包商通过建筑市场上的项目机会获得项目承包权的行为,是对业主招标活动的响应,是承包商为了获取建设项目承包权而响应业主提出的交易条件。
研究者认为,投标决策可分为是否投标和投标报价两个阶段。承包商在这两个阶段所面临的情况和要解决的问题不同,只有做出了是否投标的决策,才会面临投标报价问题。对任何一个建筑企业来说,能够成功应对各种投标情况是至关重要的,特别是在当今竞争激烈的建筑市场中。承包商获得招标文件时,首先需要收集多方信息,了解业主、项目等相关情况,充分考虑获得项目的可能性以及预期利润的可能性,并结合企业发展目标,从而做出是否参与投标的决策。当决定参与投标后,才面临投标报价的问题。承包商的投标报价策略需要设定一个可能提供最佳收益的基准价,如果没有设定基准价,选择投标项目将是没有意义的。最佳收益的基准价是以尽可能低的报价赢得项目与以尽可能高的报价获得利润之间的最佳平衡。只有当第一个阶段完成后,第二个阶段才能开始,而且第一个阶段的决策结果将会对企业的短期和长期目标产生深远影响,是承包商需要解决的首要问题。
关于投标决策的两个阶段,国内外学者都进行了相应的研究。从研究成果数量来看,主要集中于投标报价阶段,对于是否投标的研究则关注较少。然而,是否投标关系承包商的可持续发展和生存,是战略性决策,决策失误将会给企业带来巨大浪费和损失,需要引起决策者的高度重视。
本研究所涉及的投标决策仅指是否投标的决策。当获取招标文件后,决策者的任务首先是分析招标文件提供的信息,对项目情况、业主情况等进行调研,了解项目实际状况、业主的财务能力和声誉以及可能的竞争对手情况,分析招标文件提供的信息,并结合企业情况做出是否投标的决策。
2.2.2 投标决策影响因素研究
众所周知,工程项目投标决策非常复杂,影响因素众多,只有全面识别和掌握投标决策的影响因素,才能更好地评估和认识投标决策行为,提高决策的科学性。为了帮助承包商科学做出是否投标的决策,学者们进行了很多研究,相关文献主要集中于识别影响因素和建立决策辅助模型两个方面。
就影响因素识别而言,以不同国家或地区的承包商为研究对象,通过描述性方法对投标决策的影响因素进行识别和归类。首次针对投标决策影响因素开展研究的是Ahmad和Minkarah,他们以美国排名前400的总承包商为被试,识别出了31个影响因素,排名前三的因素分别是项目类型、工作需要、业主,并且指出盈利不是影响投标决策的重要因素。后续研究多是在此基础上,依据不同情境进行的修正。Shash以Ahmad和Minkarah的研究为基础,对英国排名前列的承包商进行调查,得出55个影响因素,并按照影响程度对其进行了排序,得出项目需求、投标竞争者的数量、类似工程经验等是关键影响因素。Shash又以分包商为研究对象,分析了影响分包商投标的关键因素,并首次把“总承包的公平性”加入研究。
Wanous等通过半结构化访谈和问卷调查得出38个影响叙利亚承包商投标决策的关键因素,然后把这些因素通过参数模型进行拟合,并与实际工程项目案例进行验证,得出参数模型的准确率是85%。Chua和Li等通过文献浏览收集了一系列影响投标决策的因素,并对新加坡19家承包商进行问卷调查,识别了影响投标决策的因素,并通过层次分析法确定了项目关键人员和劳动力就业的连续性、项目当前的工作量、与业主的关系是关键影响因素。Bageis和Fortune以沙特阿拉伯的承包商为研究对象,得出了87个影响投标与否的因素,并从实证角度检验了影响因素与投标决策的关系,提出业主财务能力和业主支付习惯等是关键影响因素。Enshassi、Jarkas、Morteza和Nicholas等也分别识别了影响巴勒斯坦、卡塔尔、澳大利亚等国承包商投标决策的因素,普遍得出业主因素是影响承包商投标决策的重要因素。
国内具有代表性的研究是赵彪结合我国建筑行业的实际情况,提出了投标决策的关注要点,认为业主的声誉、定期付款的习惯、工程计划编制和工程管理的能力、将来的合作前景等是影响国内建筑行业承包商投标决策的主要因素。
不同研究者识别出的投标决策影响因素有很大差别,且相同因素对投标决策的影响程度也有很大不同。但上述研究均提出,业主作为与承包商发生交易关系的另一方,业主相关因素一直都是承包商投标决策的重要因素。郭清娥等提出业主声誉和业主资金力量是影响承包商投标决策的重要因素。Odusote和Fellows通过问卷调查和访谈,建立了非加权的承包商投标决策模型,确立了业主支付能力是影响承包商投标决策的最重要因素。Wanous等通过调查发现,业主相关因素是叙利亚承包商考虑是否投标的最关键的影响因素,尤其是业主财务能力和业主声誉等因素。Enshassi等以问卷形式调查了加沙地带的63家承包商、29家业主和13名工程师,认为承包商的财务能力、业主的财务能力、工程款的支付情况等是影响承包商投标决策的关键因素。
根据El⁃Mashaleh对约旦43家一级承包商的问卷调查结果可知,业主财务能力和业主关于承诺及时支付的声誉是影响投标决策的最重要的业主相关因素。El⁃Mashaleh等进一步分析了上述研究结果,再次得出约旦承包商非常看重业主相关因素,影响其投标决策权重最大的前两个因素就是业主财务能力和业主关于承诺及时支付的声誉,并指出业主的及时支付声誉与业主性质有关,公共部门业主通常在合约中明确约定及时支付工程款,而私人部门业主在及时支付方面存在多样性。Jarkas等也认为卡塔尔承包商投标决策时,业主财务稳定性和业主在行业内的声誉是最为关键的影响因素。同时,招标文件中有关项目实施的保障机制,如对承包人义务的规定、计量与支付的规定、争议的解决方式等条款,可以有效降低项目实施过程的风险。当工作任务出现不确定性时,保障机制可以协调和规范参与各方之间的行为,进而促进双方的有效合作,成为承包商保障自身正当利益的工具。因此,招标文件提供的保障机制也会显著影响承包商的投标决策意愿。
另外,近些年,有部分研究者逐渐认识到,投标决策作为高度非结构化的决策问题,会受到决策者相关因素的影响,但相关研究刚处于起步阶段。Han和Diekmann等通过交叉影响分析(the cross⁃impact analysis,CIA)构建了国际工程投标决策的概念模型,首次提出了项目所在国对外国工程公司的态度对承包商投标决策行为具有重要影响,这也是目前发现的、明确提出认知因素会影响投标决策的最早研究。Han等以多伦多大学和韩国延世大学的44个研究生,以及北美和韩国的47个承包商为调查对象,通过实验方法分析了承包商的风险态度对其在国际工程投标中投标决策的影响,研究发现,在模拟的确定性收益和风险性损益情境下,被调查者对风险的态度体现为,收益和损失情境都为风险寻求,损失情境下的风险寻求态度更为强烈,但在真实的国际工程投标情境下,由于受到自身认知偏差的影响,决策者仅表现出风险规避。针对英国较少有投标者对政府和社会资本合作(Public⁃Private Partneship,PPP)项目的招标做出响应的现象,Zitron开展了相关研究,得出投标者感知到的投标风险和项目风险是影响其是否投标的两个关键因素。Oo等认为承包商的投标决策依赖于许多个体认知,比如投标决策偏好和对投标因素的反应。Kim和Reinschmidt采用蒙特卡罗模拟技术分析得出,承包商风险态度是影响投标竞争重要因素之一。张苏娟等通过累积前景理论建立了在国际工程项目投标中决策者的概率⁃损益的四分模式下的风险态度,结果显示,中、大概率收益时表现为风险规避,中大概率损失时表现为风险寻求,小概率收益时表现为风险寻求,小概率损失时表现为风险规避,但中大概率时,失时的风险寻求比得时的风险回避更明显。陈勇强等以134个具有决策能力和投标知识的中国承包商为样本,分析了决策者在选择国际工程项目时,其风险倾向和风险感知与投标决策之间的关系,研究结果认为,决策者风险倾向对投标决策有正向影响,风险感知对投标决策有负向影响。张水波等提出,现阶段大多数承包商对投标项目进行风险评估后就做出是否投标的决策,而没有考虑投标企业是否有能力承受该项目的风险,进一步将企业以现有资源为基础,当风险未发生时控制风险发生概率或者损失的能力,以及当风险发生后承受风险造成损失的能力定义为企业控制和承受风险能力。
就投标决策评估模型构建方面,研究者通过建立理论模型或数学模型,以期解决投标决策过程中的不确定性,为承包商投标决策提供辅助方法。研究初期,学者们主要建立理论模型,主要有Chua和Li、Bagies和Fortune、Zitron。随着研究的深入,又结合数学工具建立数学模型,比如层次分析法(analytic hierarchy process,AHP)、人工神经网络(artificial neural network, ANN )、数据包络分析(data envelopment analysis,DEA)等。上述方法都有各自的优势和劣势,如层次分析法运算简单,但目标之间相对权重的确定受决策者主观因素影响较大;人工神经网络的局限性在于不能保证计算结果的准确性。鉴于以上原因,有研究者提出将上述几种算法集成,以弥补单个算法的不足。
上述研究提高了人们对工程项目投标决策过程的认识,有助于决策者做出更恰当的选择。尽管学者们认为投标决策受众多因素影响,但针对这些因素如何影响投标决策的研究还相对较少。目前,仅发现陈勇强等以中国承包商为样本,构建了中标概率/损益和结果历史通过风险感知和风险倾向对投标决策产生影响的路径,以及Low等以马来西亚承包商为被试,调查组织文化对投标决策的影响。另外,通过数学模型辅助投标决策的研究大多基于标准化决策理论,在追求客观性和可量化性上是一致的,但较少考虑承包商认知因素在决策过程的作用,导致这些模型虽然可以对客观现象做出一部分解释,但与实际决策结果有很大差距。事实上,由于投标决策的复杂性和难以定义的特性使得承包商在投标决策过程中很少使用数学模型,往往依靠直觉、猜测、风险态度等进行决策。然而,相关研究刚处于起步阶段,需要进一步深入分析相关因素对承包商投标决策的影响机制,以更好地为其投标决策提供指导。
投标决策(bidding decision making)是一个复杂的、高度非结构化的决策问题,决策者需要在有限的时间内对大量相关风险因素和风险因素之间复杂的相互作用关系进行评估。投标决策本质上是一个风险决策的过程。
过去研究者对工程项目风险管理的研究多是通过建立数学模型量化风险来辅助决策。但是,工程项目是一次性交易,收集风险发生的历史性数据进行数学分析的可行性较小,研究也表明,从决策者直觉角度比建立数学模型更能准确分析决策行为。Kavadias和Loch也指出,基于运筹编程量化风险的决策模型在实践中很少被使用的原因,在于构建模型的过程比较复杂,运算过程及原理较难理解,而且对于复杂现实问题的解释度不高。实践中,决策者也经常提出,通过建立数学模型量化风险的方式不能帮助他们很好地做出决策,他们通常的做法是收集更多与风险相关的信息,结合自身经历和企业情境判断风险的严重性。因此,建立数学模型量化风险的方式对工程项目投标风险决策的帮助是有限的。有必要基于描述性风险决策理论,从承包商认知角度探究投标决策过程。
2.2.3 业主相关因素
(1)业主财务能力
企业财务能力体现了企业的核心竞争力,全面反映了企业能力。强有力的财务能力为企业有效竞争力的形成奠定了基础,也为企业的稳步发展提供了良好的条件。
关于企业财务能力,学者们对其构成因素进行了分析。一部分学者认为企业财务能力包括偿债能力、盈利能力、经营管理能力和发展能力。偿债能力体现了企业偿还所担负债务的能力。合理的负债结构可以盘活企业现金流,有利于企业盈利能力的提高,然而过高的负债提高了企业破产的风险。盈利能力体现了与其他企业相比获取现金的竞争力,其将会影响企业的生存和发展。经营管理能力显示了企业在日常管理中对所拥有资源的管理能力,可以直接体现企业的竞争力。发展能力,也称作成长能力,体现了企业通过对现有资源的有效管理,而提升的不断成长的潜能。另一部分学者认为企业财务能力体现为财务营运能力、财务管理能力和财务应变能力。财务营运能力体现了企业在运营管理中对资金的管理能力,包括了资本运作、成本控制、成本分析、财务工作体系的整合等能力。财务管理能力是协调、控制企业财务管理循环过程,整合完整的财务管理工作体系的能力。财务应变能力显示了企业在多变的市场经济环境不断调整自身的市场定位和战略部署以应对环境变化的能力。
黄亚江和张水波提出选择PPP项目私营部门时,其财务能力是关键考虑的要素。与财务能力弱的私营部门合作,在项目实施阶段很有可能会面临资金短缺的困境,具体而言,主要从投资能力、融资能力、财务抗风险能力方面考察私营部门的财务能力,具体体现为:
① 投资能力
投资能力反映了私营部门可用于投资该PPP项目的资本来源,可以通过私营部门的注册资本、总资产、资产负债率等指标考察。
② 融资能力
私营部门的融资能力体现了其对资本的运作能力,可以通过其对资金的筹措能力、偿债能力、银行授信额度等方面考核。
③ 财务抗风险能力
PPP项目通常运营期长,利率、汇率、通货膨胀等因素的变化都会带来财务风险,具体可从私营部门的财务担保、财务风险体系及历史财务数据等方面加以考察。杜亚灵和闫鹏提出,对工程项目参与方财务状况的测量应包括自有流动资金情况、信贷情况、财务抗风险能力等方面,其中自有流动资金情况是判断参与方是否有充足的自由流动资金;信贷情况是指参与方在合作过程中需要资金时,能够在银行获得所需要额度的信用贷款的能力;财务抗风险能力是指参与方拥有足够的不动产可供质押且目前没有过多的负债,能够保证当项目发生财务风险且银行信贷用完后,仍具有足够强大的抵抗财务风险的能力。
综上所述,企业财务能力可以理解为企业财务资源和财务知识的综合体现,显示了企业使用、分配并控制各种财务资源的能力。本书主要研究投标阶段承包商对业主财务能力的评价,承包商的关注重点是业主是否有能力按时按量支付工程款,主要通过业主自有流动资金状况、业主信贷能力、财务抗风险能力来综合评判业主的财务能力。
(2)业主声誉
声誉作为一个经典概念,在实践和研究中被广泛使用。我国古人将诚信作为行商的根基,根本原因在于声誉有利于搭建合作方之间的信任,促进双方之间的合作。由于声誉的复杂性,学者们结合各自的研究领域对声誉进行了界定。Fombrun和Rindova总结了不同研究领域对声誉的解释:经济学领域中,企业声誉是一种品质信号;市场营销领域中,声誉通常被认为是一种品牌形象;战略管理领域中,声誉是一种无形资产,也是企业进入市场的通行证;在组织理论中,声誉是企业的名牌,由企业文化塑造而成。并在此基础上,提出企业声誉的本质是利益相关者对其的评价和认知,由利益相关者根据该企业以往的行为和结果的感知决定。
声誉的产生来源于机会主义,交易的脆弱性使得声誉的存在非常必要。声誉信息论指出,声誉是克服信息不对称的一种信号机制,它体现了企业的内在特征和历史活动,如果企业在合作过程中有机会主义行为,合作方就会降低对企业声誉水平的评价。同时,声誉信息在利益相关者之间传播,可以有效限制机会主义行为的发生,降低搜寻成本和交易成本。标准声誉理论指出,交易双方积极建立和维持良好的声誉的原因在于信息具有“传染性”。一旦出现不道德行为,其他潜在合作方就会得知这种行为并会对这种失信行为进行集体惩罚,且惩罚所产生的预期损失大于一次性道德风险的收益,从而致使受信方会选择积极履约。声誉交易理论指出,声誉是企业的隐形资本,如果企业拥有良好的声誉,表明企业过去的行为方式和准则获得了同行业乃至社会的认同,其在社会网络中能够获得较高的社会地位和其他企业的支持,并且具有获得优势资源的机会,提升了应对不确定因素的能力。
声誉通过降低道德风险、限制机会主义行为,减弱了合作方的风险。Roberts和Dowling等发现,良好的声誉使得企业在社会交往中具有明显优势,其研究表明,良好的企业声誉是企业的通行证,能够使企业在市场竞争中获得优势资源,进而实现企业的战略性计划。Walsh等研究了德国电力公司的企业声誉和顾客满意度对顾客流失的影响,研究认为,企业声誉会显著影响顾客满意度,且顾客满意度完全中介企业声誉对顾客流失的影响。Nahata认为风险投资机构的声誉代表着组织过去的业绩、未来绩效的信号,是其他竞争者无法比拟的,同时,良好的声誉会正向促进风险投资联盟的建立。王新宇和余明阳提出认为根据认知一致性原理,消费者通常会按照以往的偏好来进行购买信息的选择,良好声誉的企业即使面临危机,消费者也会把带来危机的原因归结为外部所致,不会对企业的产品产生怀疑,进而在一定程度上保护了企业的利益。
结合上述研究,可以认为在工程项目领域,业主声誉反映了利益相关者对业主过去历史行为和绩效的总体感知和评价。同时,业主声誉也是一种信号,良好的业主声誉意味着业主承诺的可信程度高。
(3)保障机制
保障机制是有关合同条款、协议等方面提供的安全交易机制。投标阶段,业主和承包商还没有实质性交往,业主提供保障机制的途径只有招标文件。根据《中华人民共和国招投标法》相关规定,招标文件要包括合同主要条款,特别是专用条款中对承发包双方专门约定的内容。如果不随付合同主要条款,在签订合同时再协商,会造成差异和误会。合同条款的目的是为了降低交易成本而进行的一种合约结构的最优化设计。承包商在决定是否投标时,会对这些条款进行考量,以确定业主是否对未来的风险或不确定性有相应的保障措施。一个完善的保障机制可以促使交易双方在外部环境发生变化时,对自我进行良好的调节,并积极主动应对风险。
合同主要条款中提供的有关项目实施的保障机制,约定了项目参与方的责权利,是各方对其权利和义务的一种认同,是参与方同意按照合约约定执行的承诺。合同条款会对组织的制度、规则和奖励惩罚措施等做出相对明确的规定,如果合同双方可以按照合同约定达成目标,表明可以获得约定的报酬和奖励,如果没有在合同约定期限内完成安排的任务,意味着会受到应有的惩罚,合同条款的约定可以降低项目实施过程的风险。同时,合同的法律效力可以规范项目参与各方的行为,若参与方出现不遵守合同条款的行为,另一方有权利给予约定的惩罚,进而促进双方的有效合作。合同条款也可以约定当工作任务出现不确定性时,协调参与方之间的合作关系,成为承包商保障自身正当利益的有效工具。
学者提出,双方的合同约定代表参与方对未来一系列活动的承诺和义务。根据交易成本理论,Mayer等将合同约定看作是一种可以管理交易双方关系的治理结构。合同条款数目越多,对双方责权利的规定越详细,越有利于双方争议的解决。合同条款通常会描述交易双方的责权利,说明项目的监督流程和违反合同安排所给予的惩罚,明确项目的最终目标。Poppo和Zenger通过研究得出,合同可以有效降低项目交易过程中的资产专用性风险、绩效评测风险和不确定性风险。王玉等也研究指出,有效的合同条款可以约束项目参与方的行为。合同条款不仅可以削弱机会主义、抑制道德风险,还可以保护项目各参与方的权利和收益,可以起到促进双方交易、抑制机会主义风险、降低交易成本的作用。因此,招标文件的合同条款可以为承包商在未来的项目实施过程中提供保障机制。