催眠式销售引导客户的一般程序

在前面的小节中，我们已经讨论过，任何一个优秀的销售员都是催眠师。当然，催眠式销售毕竟是一项体验性活动，包含很多不确定性，当你成功运用催眠方法说服客户后，可能你自己也会感到诧异：“我是怎么做到的？”如果你希望自己掌握更高明的催眠式销售方法，你就需要对此进行系统性的学习，这样，你才能真正审视过去的销售方法，并从中吸取一些经验，进而更好地服务于销售。我们先来看看下面的销售故事：

销售员张小姐与一位要批量购买产品的客户已经进行过多次电话沟通了，但对方迟迟不肯成交。这天，张小姐又拨通了电话：“郑经理，关于设备购买的事情，您考虑得怎么样了？”

“我暂时还没打算购买……不好意思。”对方冷冷地说道。

“我能理解您的想法，虽然我向您保证我们公司的产品性能属于业界一流，估计您也向同行打听过，不过在您没有亲眼见到我们公司的规模和生产状况前，存在这种担心和顾虑是人之常情。为公司采购需要认真、负责，不能出半点纰漏，不然会影响到公司的运营。”张小姐语重心长地说。

“是啊，真难得你能理解我的想法……”

“对于我们公司的设备，您大可以放心。您也派技术人员来试用过，我想知道，您还担心哪些方面的问题呢？”

客户说道：“其实我们急需一批这样的产品，对于你们公司本身的生产能力及产品质量我已经没有什么可顾虑的了，不过我担心的是你们能否在合同签订的15天之内就将产品全部发到指定地点。”

听到客户这样说，张小姐马上说：“原来您担心的是这个啊，您稍等，我马上为您传真一份资料。”

一分钟后，张小姐对客户说：“我给您传真的是我们公司专门针对紧急要货的客户制订的‘快速订货通道’，通过‘快速订货通道’，我们公司可以按照您的要求送货到指定地点，只要您能按照要求及时支付货款，到时候就可以凭单取货了……”

听到张小姐这样说，电话那头的客户松了一口气，认真思考了一会儿之后，他对张小姐说：“明天我会到贵公司签合同。”

案例中，张小姐深知客户是因为有戒心，对产品存在某方面的顾虑，才迟迟不肯签订合同。于是，她运用催眠式销售的方法，首先站在客户的角度，以几句真诚的话表达了对客户心情的理解，迅速拉近了与客户的心理距离，得到客户的信任之后，她再询问客户顾虑的原因就容易得多。面对真诚的销售员，这位客户也没有拐弯抹角，而是直接道出了自己所担心的问题，此时，精明的张小姐拿出了最有力的保证，从而彻底打消了客户的戒心，达成交易。

从这一销售案例中，我们能总结出催眠式销售的一般程序：

1.发展契合关系

进行这一程序，要达到的目标是建立和谐、信任、接纳以及相互尊重的关系。在此销售过程中，这一部分的工作是很重要且必须的，直接影响到我们在后面的引导工作是否能顺利进行。在销售开始阶段，如果省略了这一关系的建立而直接引导，那么，即便催眠技巧再娴熟，最终的结果也肯定会令人失望。

2.吸引客户的注意力

这一过程要达到的目标是吸引客户的注意力。

当然，要想达到这一目标，方式方法有很多，只要我们注意尊重对方，就能达到目的对比，你可以充分发挥自己的想象力，寻找到你认为合适的方法。也就是说，此时，你怎样说引导对方的话并不是最主要的，重要的是你能够持续吸引对方的注意力。

3.逐步弱化客户的意识

这一过程要达到的目标是：弱化客户的抵制和反抗意识。在我们对客户进行催眠式销售之初，客户是心存戒备且具有反抗意识的，在我们逐步引导客户心理的过程中，客户会逐步改变自己的反抗立场，接纳你的推销。

4.完成交易

在这个过程中，我们需要强化催眠，加深客户的印象，使其完成购买活动。

从以上4个方面，我们对催眠式销售进行了分析，这样做，是为了便于学习和研究。当然，这几个过程并不是独立的，也没有明确的分界线，而是一个连续的过程，是你中有我，我中有你的。