任务二 了解模拟企业运营流程

（一）打造高绩效的团队

每个班级分成若干个管理团队，每个组员都担任虚拟公司的一个重要职位，包括总经理、财务总监、销售总监、采购总监和生产总监等，每个团队都从1.05亿的资产规模开始做起。各组就本企业的整体战略、产品研发、市场开发方向、生产排程、资金筹集与运用等多个方面展开讨论。

在沙盘对抗赛中，每个小组代表一个企业，在运营过程中，团队合作是必不可少的。

团队合作是一种为达到既定目标所显现出来的自愿合作和协同努力的精神。对《财富》500强的调查表明：超过1/3的企业宣称“团队合作”是本企业的核心价值观。团队在企业经营中扮演着极其重要的角色，在企业发展过程中发挥着越来越重要的作用。团队协作要求个人除了应具备专业知识外，还应该有较强的团队合作能力，这种合作能力有时甚至比专业知识更加重要。高绩效的团队是每个组织或企业都希望打造和拥有的，一个高绩效团队，应有如下特征。

1．具有一项明确的共同目标

如果没有共同认同的、清晰明确的目标，团队绝不可能是高效的；如果没有共同努力的目标，一个成员的工作越高效，可能给团队带来的损失越大。一项明确的目标，应该具有SMART特性，即具体的（S-specific），可测量的（M-measurable），可实现的（A-achievement），现实的（R-realistic），而且具有时间限制性（T-timebound）。

2．具有一致的信念、理念

团队成员都能在共同的信念的引导和激励下，带着与团队使命一致的文化理念（企业文化）工作，能自觉地为了团队的使命和利益，勇于和善于付出自己的全部能力和能量。

3．具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导

一个想取得成功的企业、组织或者团队，具有一位高瞻远瞩、务实高效的领导是不可缺少的。

4．具有一种“团队利益高于个人一切利益”的责任感

每个成员都能为了团队的使命、任务、利益、荣誉，愿意、勇于承担责任，一切言行都服从、服务团队的使命、任务、利益、荣誉。

5．具有一些不同角色、技能匹配的成员

一个团队任务的实现，是科学、知识、信息、资源、能源等很多因素的投入、加工、整合、变化、积累而形成的，而且一个人的精力、能力、能量是有限的，因此需要不同角色的成员协同工作。

6．具有一个和谐的人文环境

和谐的人文环境是文化氛围、正气氛围、创新氛围、创业氛围、成功氛围、激励氛围、信任氛围等的综合，但绝不是没有原则的一团和气。

7．具有融合和服务于团队各项工作的沟通意识

为了完成设定的目标，多种角色的成员需要进行信息、思想和情感的传递和沟通。有效、良好的沟通，能促进个体和团体高效工作。

此外，作为企业中的一员，首先应该让别人深感被尊重和被重视。每个人都有被别人重视的需要，特别是对具有创造性思维的知识型员工更是如此，有时一句小小的鼓励和赞许就可以使他释放出无限的工作热情。其次要做到适当地“依赖”别人，当你对别人寄予希望时，别人也同样会对你寄予希望。再次是“自查”，企业中的每个员工都应该时常检查一下自己的缺点，保持足够的谦虚，有些缺点在单兵作战时可能还能被忍受，但在团队合作中他会成为你进一步成长的障碍。团队工作中需要成员在一起不断地讨论，如果你固执己见，无法听取他人的意见，或无法和他人达成一致，团队的工作就无法进展下去。团队的效率在于配合的默契，如果达不成这种默契，团队合作则可能是不成功的。

（二）职能定位

在模拟企业中主要职能定位分别为：

1．总经理（即CEO）

企业所有的重要决策均由首席执行官带领团队成员共同决定，如果大家意见相左，由CEO拍板决定。每年制订全年计划，所有人可由CEO调动。

2．财务总监（即CFO）、财务助理（人数较多时设2人）

主要负责资金的筹集、管理，做好现金预算。保证企业有持续的现金流，按需求支付各项费用，核算成本，采用经济有效的方式筹集资金，按时报送财务报表并做好财务分析。

3．营销总监、商业间谍（人数较多时设2人）

主要负责开拓市场、实现销售。一方面稳定企业现有市场，另一方面要积极开拓新市场，争取更大的市场空间。应结合市场预测及客户需求制订销售计划，有选择地进行广告投放，取得与企业生产能力相匹配的客户订单，与生产部门做好沟通，保证按时交货给客户，监督货款的回收，进行客户关系的管理。在企业运营过程中，做到知己知彼至关重要，有效地利用商业间谍可以监控竞争对手的情况。

4．生产总监（人数较多时设2人）

负责公司生产、安全、仓储、保卫及现场管理等方面的工作，协调完成生产计划，维持生产低成本稳定运行，并处理好有关的外部工作关系；生产计划的制订落实及生产和能源的调度控制，保持生产正常运行，及时交货；组织新产品研发，扩充并改进生产设备，不断降低生产成本。

5．采购总监

确保在合适的时间点，采购合适的品种及数量的物资，为企业生产做好后勤保障。

（三）公司命名与CEO就职演说

首先由CEO带领本企业所有员工召开第一次会议——为公司命名。出色的名字是可以直接体现公司意向的，所以要选择那些可以吸引客户眼球的公司名字，并且可以从中轻易地理解到你所销售的产品和服务。下面给几点提示，仅供参考：不要刻意修饰公司的名字，尽量让名字简单明了；尽量让名字读起来很流畅，不要用一些生字、难字；名字要简短，好记；字义的意境优美，符合公司形象。

★ 企业实录：根据本企业情况填写表1-1。

（四）模拟企业概况（详见项目二）

对企业经营者来说，接手一个企业时，需要对企业有一个基本的了解，包括股东期望、企业目前的财务状况、市场占有率、产品、生产设施、盈利能力等。基本情况描述以企业起始年的两张主要财务报表（资产负债表和利润表）为基本索引，逐项描述了企业目前的财务状况和经营成果，并对其他有关方面进行补充说明。

（五）初始状态设定（详见项目二）

ERP沙盘模拟不是从创建企业开始，而是接手一个已经运营了3年的企业。虽然已从基本情况描述中获得了企业运营的基本信息，但还需要把这些枯燥的数字活生生地再现到沙盘盘面上，由此为下一步的企业运营做好铺垫。通过初始状态的设定，可以使学员深刻地感觉到财务数据与企业业务的直接相关性，理解到财务数据是对企业运营情况的一种总结提炼，为今后透过“财务看经营”做好观念上的准备。

（六）熟悉企业运营规则（详见项目三）

企业在一个开放的市场环境中生存，企业之间的竞争需要遵循一定的规则。综合考虑市场竞争及企业运营所涉及的方方面面，简化为以下6个方面的约定。

① 市场划分与市场准入。

② 销售会议与订单争取。

③ 厂房购买、出售与租赁。

④ 生产线购买、转产与维修、出售。

⑤ 产品生产、原材料采购、产品研发与ISO认证。

⑥ 融资贷款与贴现。

（七）企业运营开始

新管理层接手企业，需要有一个适应阶段，在这个阶段，需要与原有管理层交接工作，熟悉企业的工作流程。因此，在ERP沙盘模拟中，我们设计了起始年。企业选定接班人之后，原有管理层总要“扶上马，送一程”。因此在起始年里，新任管理层仍受制于老领导，企业的决策由老领导定夺，新管理层只能执行。这样做的主要目的是团队磨合、进一步熟悉规则，明晰企业的运营过程。

起始年的决策仍决定于原有管理层，因此，继续保守经营，不投资新产品研发，不购置固定资产，不尝试新的融资，只是维持原有的生产规模，每个季度下一批R1原料。

任务清单代表了企业简化的工作流程，也是企业竞争模拟中各项工作需要遵守的执行顺序。分为年初5项工作、按季度执行的19项工作和年末需要做的6项工作。执行任务清单时由CEO主持，团队成员各司其职，有条不紊，每执行完一项任务，各成员在方格中打钩标志完成。

现金是企业的血液。伴随着企业各项活动的进行，会发生现金的流动。为了清晰记录现金的流入与流出，我们在任务清单中设置了现金收支明细登记。CEO带领大家每执行一项任务时，如果涉及现金收付，财务总监和财务助理在收付现金的同时，要相应地在方格内登记现金收支情况。注意在填写任务清单时一定要按照自上而下、自左至右的顺序严格执行。

1．年初五项工作

（1）战略规划与预算。新一年开始时，企业管理团队要制定企业战略，做出经营规划、设备投资规划、产品研发方案、市场开拓计划等。

常言道：“预则立，不预则废。”预算是企业经营决策和长期投资决策目标的一种数量表现，即通过有关数据将企业全部经济活动的各项目标具体地、系统地反映出来。在“项目六 企业运营实录”中有现金预算表，做好现金预算可以保证企业有持续的现金流，并可以及时采用各种融资方式，根据预算及时有效地调整企业战略。要做好现金预算就要做好销售预算、采购预算、生产预算和企业战略中的设备投入、产品研发、市场开拓等。做好销售预算是编制预算的关键和起点，主要是对本年度要达到的销售目标进行预测。销售预算的内容是销售数量、单价和销售收入等。

可承诺量（AvailabletoPromise, ATP）的计算：参加订货会之前，需要计算企业的可接单量。企业可接单量主要取决于现有库存和生产能力以及最大可能的外协加工数量，因此产能计算的准确性直接影响到销售收入。

（2）参加订货会/登记销售订单。各企业订货会之前，需要计算企业的可接单量。客户在争取订单时，应以企业的产能、设备投资计划等为依据，避免接单不足，设备闲置，或盲目接单，无法按时交货，引起企业信誉降低。

客户订单相当于企业签订的订货合同，需要进行登记管理。营销总监领取订单后负责将订单记在“订单登记表”中，记录每张订单的订单号、所属市场、所订产品、产品数量、订单销售额、应收账期。

（3）支付广告费。登记完销售订单，要及时支付广告费。将广告费放置在沙盘上的“广告费”的位置。财务总监记录支出的广告费。

（4）制订新年度计划。在明确今年的销售任务后，需要以销售为龙头，结合企业对未来的预测，编制生产计划、采购计划、设备投资计划并进行相应的资金预算，将企业的供产销活动有机地结合起来，使企业各部门的工作形成一个有机的整体。

（5）支付应付税。依法纳税是每个企业及公民的义务。请财务总监按照上一年度利润表的“所得税”一项的数值取出相应的现金放置于沙盘上的“税金”处并做好现金收支记录。

2．年中各项工作

（1）季初盘点（填写数量）。财务总监盘点现金库中的现金，并记录现金余额；采购总监盘点原料库中的原材料，并记录原材料数量；生产总监盘点成品库中的成品和在制品，并记录成品数量。

（2）更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款。

更新短期贷款：如果企业有短期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格。移至现金库时，表示短期贷款到期。

还本付息：短期贷款的还款规则是利随本清。短期贷款到期时，每桶需要支付20M× 5%＝1M的利息，因此，本金与利息共计21M。财务总监从现金库中取出现金，其中，20M还给银行，1M放置于沙盘上“利息”处并做好现金收支记录。

申请短期贷款：短期贷款只有在这一时点上可以申请。可以申请的最高额度为上一年度所有者权益×2－（已有短期贷款+一年内到期的长期负债）。企业可以随时向银行申请高利贷，高利贷贷款额度根据企业当时情况而定，如果贷了高利贷，可以用倒置的空桶表示，并与短期借款同样管理。

（3）更新应付款/归还应付款。财务总监将应付款向现金方向移动一格。到达现金库时，从现金库中取现金付清应付款并做好现金收支记录。

（4）原材料入库/更新原料订单。供应商发出的订货已运抵企业时，企业必须无条件接受货物并支付料款。采购总监将原料订单区的空桶向原料库方向推进一格，到达原料库时，向财务总监申请原料款，支付给供应商，换取相应的原料。如果现金支付，财务总监要做好现金收支记录，如果启用应付账款，在沙盘上做相应的标记。

（5）登记原料订单。采购总监根据年初制订的采购计划，决定采购的原料品种及数量，每个空桶代表一批原料，将相应数量的空桶放置于对应品种的原料订单处，并到供应商处登记备案。

（6）更新生产/完工入库。由运营总监将各生产线上的在制品向上推进一格。产品下线表示产品完工，将产品放置于相应的产品库。

（7）投资新生产线/变卖生产线/生产线转产。投资新设备时，由运营总监向指导老师领取新生产线标识，翻转放置于某厂房相应位置，其上放置与该生产线安装周期相同的空桶数。投资新生产线时按安装周期平均支付投资；全部投资到位的，下一个季度领取产品标识，开始生产。在这一过程中，每个季度向财务总监申请建设资金，财务总监做好现金支出记录。

出售生产线时，如果生产线净值小于残值，将净值转换为现金；如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转换为现金，将差额部分作为费用处理，在综合费用明细表的“其他”项中记载。

现有生产线转产生产新产品时可能需要一定转产周期并支付一定转产费用，请运营总监将生产线标识翻转，按季度向财务总监申请并支付转产费用，停工满足转产周期要求并支付全部转产费用后，再次翻转生产线标识，领取新的产品标识，开始新的生产。

（8）向其他企业购买/出售原材料。新产品上线时，原材料库中必须备有足够的材料，否则需要停工待料。这时采购总监可以从其他企业购买。如果按原料的原值购入，购买方视同“原材料入库”处理，出售方采购总监从原材料库中取出原料，向购买方收取同值现金，放入现金库并做好现金收支记录。如果高于原材料价值购入，购买方将差额记入利润表中的“其他支出”，出售方将差额记入利润表中的“其他收入”，财务总监做好现金收支记录。

（9）开始下一批生产。当更新生产/完工入库后，某些生产线的在制品已经完工，可以考虑开始生产新产品。由运营总监按照产品结构从原料库中取出原料，并向财务总监申请产品加工费，将上线产品摆放到第一个生产周期。

（10）更新应收款/应收款贴现。财务总监将应收款向现金方向推进一格，到达现金库时即成为现金，在资金出现缺口而不具备银行贷款的情况下，可以考虑应收款贴现。应收款贴现可以随时进行，财务总监按7的倍数取应收款，其中1/7作为贴现费用置于沙盘上“贴息”处，6/7放入现金库，并做好现金收支记录。应收款贴现时不考虑账期因素。

（11）出售厂房。资金不足时可以出售厂房，厂房按购买价值出售，但得到的是4账期的应收款。

（12）向其他企业购买成品/出售成品。如果产能计算有误，有可能本年度不能交付客户订单，这样不仅信誉尽失，且要接受订单总额的25%的罚款。这时营销总监可以考虑向其他企业购买产品。如果以成本价购买，买卖双方正常处理，如果高于成本价购买，购买方将差价（支付现金－产品成本）记入“直接成本”，出售方将差价记入“销售收入”，财务总监做好现金收支记录。

（13）按订单交货。营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付一定数量的产品给客户，并在运营表上登记交货的产品数量，在订单登记表中登记该批产品的成本。客户按订单收货，并按订单上列明的条件支付货款，若为现金（0账期）付款，营销总监直接将现金置于现金库，财务总监做好现金收支记录；若为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应账期处。

（14）产品研发投资。按照年初制订的产品研发计划，运营总监向研发总监申请产品研发资金，置于相应产品生产资格位置。财务总监做好现金收支记录。

（15）支付行政管理费。管理费用是企业为了维持运营开发的管理人员工资，必要的差旅费，招待费等。财务总监取出1M放在“管理费”处，并做好现金收支记录。

（16）其他现金收支情况登记。除以上引起现金流动的项目外，还有一些没有对应项目的，如应收账款贴现，高利贷支付的费用等，可以直接记录在该项中。

（17）现金收入合计。统计本季度现金收入总额。

（18）现金支出合计。统计本季度现金支出总额。第四季度的统计数字中包括第四季度本身的和年底发生的。

（19）期末现金对账（请填余额）。1～3季度及年末，各总监盘点实物数量并做好登记。

以上各项工作每个季度都要执行。

3．年末6项工作

（1）支付利息/更新长期贷款/申请长期贷款。

支付利息：长期贷款的还款规则是每年付息，到期还本。每桶需要支付20M×10% ＝2M的利息，财务总监从现金库中取出长期借款利息置于沙盘上的“利息”处，并做好现金收支记录。长期贷款到期时，财务总监从现金库中取出现金归还本金及当年利息，并做好现金收支记录。

更新长期贷款：如果企业有长期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格；当移至现金库时，表示长期贷款到期。

申请长期贷款：长期贷款只有在年末才可以申请。可以申请的额度＝上年所有者权益× 2－已有长期贷款+一年到期的长期贷款。

（2）支付设备维护费。在用的每条生产线支付1M的维护费。财务总监取相应现金置于沙盘上的“维修费”处，并做好现金收支记录。

（3）支付租金/购买厂房。大厂房为自主厂房，如果本年在小厂房中安装了生产线，此时要决定该厂房是购买还是租用。如果购买，财务总监取出与厂房价值相等的现金置于沙盘上的“厂房价值”处；如果租赁，财务总监取出与厂房租金相等的现金置于沙盘上的“租金”处，无论购买还是租赁，财务总监应做好现金收支记录。

（4）计提折旧。厂房不提折旧，设备按余额递减法计提折旧，在建工程及当年新建设备不提折旧。折旧＝原有设备价值/3，向下取整。财务总监从设备价值中取折旧费放置于沙盘上的“折旧”处。当设备价值下降至3M时，每年折旧1M。

（5）新市场开拓/ISO资格认证投资。

新市场开拓：财务总监取出现金放置在要开拓的市场区域，并做好现金支出记录。市场开发完成，从指导教师处领取相应市场准入证。

ISO资格认证投资：财务总监取出现金放置在要认证的区域，并做好现金支出记录。认证完成，从指导教师处领取ISO资格证。

（6）结账。一年经营下来，年终要做一次“盘点”，编制利润表和资产负债表。在报表做好后，指导教师将会取走沙盘上企业已支出的各项成本，为来年做好准备。