四、价格标签魔力大——用数字制造价格错觉

我们大家都知道，整数计算起来是非常方便的。但在超市或者零售市场，很难找到用整数标价的商品，基本上见到的是198元、16.80元、1999元。有时我们可能会产生疑问，商家在计算钱数的时候不麻烦吗？其实这正是商家的聪明之处。

消费者在进行消费决策时往往会受到一些无关参考值的影响，价格标签常常是消费者比较价格的工具。销售人员可以通过价格标签来影响消费者的价格预期，使其感觉价格便宜，从而促成更多购买。

价格标签上的价格通常情况下是采用的“尾数定价法”。一般来说，商品价格以零头的数结尾，而非整数价格，会给消费者一个价格低、价格向下的概念，使消费者产生一种“价廉”的错觉，可以迎合消费者希望实惠、便宜、合算的购买心理。例如，某商场定价为19.95元或20元，会给消费者带来不同的心理反应。消费者一般倾向于前者，认为这是一种准确细致的定价，并给人一种价格较低的感觉。“尾数定价法”较适于低价易耗的日用品。

案例24　“九毛九”饭价尾数0.99，一看就知很便宜

亲爱的顾客朋友：

爱在九毛九，爱在九号桌。九月九日，九毛九全场手工面只售9.99元。我们为您提供爱的面食，请带上你的家人、朋友、恋人，爱你的或你爱的人一起来分享！

上面就是广州的九毛九餐厅在节日期间给消费者发的宣传单，采用的是信笺形式，形式亲切。其中，价格定为9.99元，虽然与10元只差1分钱，但感觉上便宜了不少。

其实，“九毛九”这三个字就能给人“这家餐厅价格不贵”的印象，因为叫“九毛九”嘛。九毛九餐厅几乎把大部分菜价尾数定为0.99，让顾客一看就有种“好便宜”的感觉。

看透消费心理

尾数定价法能够给消费者带来错觉，让其以为商品的价格是非常便宜的，从而不自觉地产生购买行为。只要不存在价格欺诈，这是一种非常巧妙的定价方法，一般用在低价易耗的日用品上面。