开发新客户的常见方法和技巧

随着社会经济的不断发展，越来越多有才能的人在工作中穿梭。毋庸置疑的是，有些人不适合做销售，有些人却是销售能手。对于一般的销售人员，掌握好开发新客户的方法是争取到客户的重要手段。

掌握了这些常见的方法，只是让我们在客户拓展的工作中更加游刃有余，并不能依靠这些常见方法让自己成为销售精英。本节主要介绍现在经济市场中常见的开发新客户的方法。

连锁销售——借助连锁经营模式开发新客户

连锁销售是指利用市场法则，通过资本本身的技巧性运作或资本的科学运动，实现价值增值和效益增长的一种经营方式。简而言之就是利用资本市场，一小变大、以无生有的诀窍和手段，通过买卖企业和资产而赚钱的经营方式。其实就是公司的产品通过连锁店面进行销售。比如四川的“红旗连锁超市”、“廖记棒棒鸡”，湖北的“湖北周黑鸭食品有限公司”和长沙的“长沙绝味轩企业管理有限公司”的绝味鸭脖等。

有些资料显示连锁销售是不正当的经营手段，还认为与传销差不多那么两者有哪些本质的区别呢？如图3-2所示。

四川的红旗连锁股份有限公司是一家比较成功的连锁销售企业，是中国连锁百强企业，于2015年9月5日在深圳交易所挂牌上市。

红旗连锁的管理模式：统一形象、统一采购、统一价格、统一服务、统一考核和统一配送。其经营业态是以连锁经营、物流配送和电子商务为一体的商业连锁企业。

红旗连锁在四川省内已开设1200余家连锁超市，就业员工有1.3万人。公司为了适应市场发展的需求，跟上先进零售企业信息化管理步伐，红旗连锁建立了一套适合红旗连锁自身情况的“POS/MIS自动化管理系统”。

由此，红旗连锁实现了公司→分场→财务→配送等联网，加速了商品配送、周转、收银以及核算等各环节的工作效率，提高了企业现代化管理水平，为企业的规模化发展提供了保障。

连锁销售有三大优势：制度优势、效益优势和竞争优势。

◆制度优势：在流通领域，连锁经营将分散的零售网点统一组织，形成具有足够规模的企业。这样有利于降低交易费用，使连锁企业与上游企业及下游客户形成长期的信任合作关系，连锁企业因此可以获得良好的发展。

◆效益优势：连锁经营的商业活动统一化、标准化和专业化，是公司获得规模效益的基础，投资的成本和风险可以在众多的店铺之间均摊，降低商品成本。

◆竞争优势：连锁销售可以解决大批量销售和消费者需求分散的矛盾，是零售业的第三次革命。标准化、简单化和专业化的经营原则是其他零售组织形式无法比拟的竞争优势。

连锁销售（连锁经营）又分为直营连锁、特许连锁和自由连锁。每一种连锁经营方式都有自己的制度优势、效益优势和竞争优势。

◆直营连锁：总部对同属于某个资本的多家店面实行高度统一的经营，总部对各店铺拥有全部的所有权和经营权，包括对人、财、物、商流、物流和信息流等方面实行统一管理。

◆特许连锁：其核心是特许权转让，总部和加盟店一对一签订特许合同，教给加盟店开业所需的所有信息和知识技术的同时，还要将店名、商号、商标和服务标志等在一定区域内的垄断使用权授予加盟店，并允许其在开店后继续经营。

◆自由连锁：是在保留单个资本的所有权基础上实行的联合，各分店都独立核算、自负盈亏且人事独立。

特许连锁经营的优势表现在其对连锁体系中的经营者（盟主）、加盟者和消费者三方的好处上。

◆对盟主的好处：节省资金，获得了扩大市场的机会，提高知名度。开展新业务时可以与合伙人共担风险，可以随时调整加盟店的数量和布局，掌握主动权，使公司更容易树立品牌。

◆对加盟者的好处：没有经验的创业者也能经营商店，可以减少失败的危险性，还能借用连锁企业的名声做宣传，投资成本低且收益可观。

◆对消费者的好处：享受统一的标准化优质商品和服务，更容易买到物美价廉的商品和服务。

自由连锁的优势有4个方面：灵活性、学习性、流通性和获利性。新公司可以在连锁销售的模式下采取特许连锁和自由连锁的方式，这样自身的经营独立，商业风险低，获得的利益较高，有助于新公司前期快速发展。

连锁销售是通过企业的知名度来吸引客户，这是让客户主动找到公司的客户开发手段。

这种开发客户的经营模式也有着一定的风险，主要体现在以下的3个方面。

◆整体性风险：因为是连锁经营，所以企业在面临特殊的困难和风险时，各分店会因此而受到牵连，如同三国演义中孙权和刘备用“火攻”曹操连在一起的船只。

◆总部的管控风险：整个连锁体系是原创店的复制和放大，是总部管理能力的放大和输出，如果原创店和总部做得不好，那么整个体系中的绝大部分店面也做不好。

◆市场需求变化带来的风险：市场需求变化呈现多层次、多样化的趋势，连锁店在改变经营战略和销售商品种类时的反应受到限制。

提示

连锁销售中要对分店面进行定期的考察和指导，实时掌握各分店的经营情况，方便公司总部及时改变经营策略和方针，降低经营成本和风险，获得稳定的收益。

电话销售——借助电话沟通开发新客户

电话销售是以电话为主要的沟通手段，借助网络、传真、短信和邮寄递送等辅助方式，通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系的业务开发方式。

现在很多保险公司专门成立了电话销售中心，通过打电话的形式联系老客户，并开发新客户。但是从现实中可以看出，电话销售不被消费者们看好，很多时候都会遭到拒绝。

电话销售开发新客户存在一定的难度，在与客户进行交流沟通时要注意一些沟通的技巧。为了能够更好地体会电话销售中的技巧，下面来看一个正反面的例子。

销售员：“先生，您好！这里是××公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，想请教您两个问题，您有时间吗？”

客户：“你讲。”

销售员：“您经常使用电脑吗？”

客户：“嗯，工作需求，没有办法离开电脑。”

销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑呢？”

客户：“在办公室用台式机，在家用笔记本电脑。”

销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣呢？”

客户：“你就是在促销笔记本电脑吧，不是说搞调研吗？”

销售员：“其实也是，但是……”

客户：“好了，你不用说了，我现在没有打算购买笔记本电脑。”

销售员：“不是，我的意思是这次机会很难得，所以我……”

客户：“你做电话销售多长时间了？在上岗前公司有给你们做电话销售的培训吗？”

销售员：“做了不到两个月，公司的销售经理给我们做了两次电话销售的培训。”

客户：“那你这电话销售的能力还不够啊！”

销售员：“其实公司给我们做的两次培训总共就4个多小时，也不是特别正规的那种。”

客户：“那你的销售业绩如何？”

销售员：“其实我们遇到了许多销售中的问题，所以销售成绩不是很理想。”

这个案例中双方的对话并没有在此结束，但是从这段对话中我们可以看到其开发客户失败的原因和细节。

首先，销售员在电话销售的前期就明显表露了此次谈话的目的，一般电话销售要在不知不觉中引入销售主题，间接委婉更能引起客户的兴趣和获得客户的认可。

其次，销售员在得知了客户使用笔记本电脑后没有及时回应客户的话题，而是按照自己预先设定好的思路直接询问客户是否有意向购买笔记本电脑，没有考虑到客户对产品是否有需求。

最后，销售员的随机应变能力较弱，在客户对自己提出疑问后就心慌了，说话结巴，条理不清晰，暴露自身和公司的不足。这样一来客户更加不愿意与公司进行合作。下面我们再来看一个成功案例。

销售员：“您好！是××有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”

前台：“我们网站很慢吗？好像网速还可以啊。”

销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”

前台：“是啊！”

销售员：“那就对了，这样肯定要比在外面访问要快，但是现在我们要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”

前台：“您等一下，我给你转过去。”

销售员：“请问网管怎么称呼？”

前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小张，一个是王兰。”

销售员：“谢谢！”（等待）

王兰：“你好，你找谁？”

销售员：“我是××服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下你们公司××产品的情况，这都10分钟了，网页还没有显示完全，您是？”

王兰：“我是王兰，不会啊，我这里看还可以啊！”

销售员：“如果你们使用的是内部局域网，那么你们是没办法发现这个问题的，如果用拨号上网的话，你就可以发现了。”

王兰：“您怎么称呼？您是要购买我们的××吗？”

销售员：“我是××服务器客户顾问，我叫××，我平时也在用你们的××，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站好慢啊！是不是有病毒？”

王兰：“不会啊，我们是有防毒软件的。”

销售员：“那就是带宽不够，不然不会这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”

王兰：“好像没有，不过我是新来的，我们主要的网管是小张，他今天不在。”

销售员：“没关系，你们网站是托管哪里的？”

王兰：“好像是××网络中心。”

销售员：“哦，用的是什么服务器呢？”

王兰：“我也不知道。”

销售员：“没关系，似乎是服务器响应越来越慢，是该升级服务器了。不过没关系，小张什么时候来？”

王兰：“他明天才来，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器，因为公司考虑利用网络来管理全国1000多个经销商。”

销售员：“太好了，那我还是过来一趟吧，也有机会了解一下我用的××的情况，另外我们也可以聊一下有关网络服务器的事情。”

王兰：“那你明天过来吧，小张肯定会来。”

销售员：“好，那就说好了，明天见！”

这个案例中的销售员成功预约了客户，在客户的开发中成功了一半。从正反两个例子中可以看出电话销售对说话技巧和随机应变能力要求很高，但不可否认，这是现在使用最多的客户开发手段。

网络营销——借助互联网平台开发新客户

网络营销就是大量的客户通过互联网，找到某网站或者商铺，查看商品卖点，通过电话、邮件和QQ等方式联系到卖家或者厂家，将一个潜在客户变成有效客户的过程称为网络营销。

网络营销就是以公司实际经营为背景，以网络营销实践应用为基础，从而达到一定营销目的的营销活动。

网络营销中可以利用E-mail营销、博客与微博营销、网络广告营销和视频营销等。凡是以互联网或移动互联为主要手段开展的各种营销活动，都称之为整合网络营销。那么网络营销具体有哪些种类呢？如表3-1所示。

网络营销同时具有以下优点。

◆网络营销传播范围广、速度快、无时间地域差异、内容详尽、双向交流且反馈迅速，在开发客户时可以为公司减少营销信息传播的成本。

◆实现产品直销功能，帮助公司降低运营成本。

◆网络营销制作周期短，能及时满足客户的需求。

◆更直观，更有效地寻找到有效客户。

◆降低公司人力资源的投入，利用产品和服务质量来吸引客户，这样获得的客户忠诚度会更高。

◆网络营销的规模能够唤醒消费者的购买欲望。

◆网络营销更方便快捷，为客户购买产品节约了时间。

新公司可以采用网络营销的方式来吸引客户，这样可以减轻公司的财务负担，投入的人力资源较少，进而公司经营成本也会降低，有利于新公司在发展前期迅速获得经营成效。

新公司开发新客户的技巧

开发新客户不能没有技巧，掌握技巧可以使我们更好、更有效地进行新客户的开发工作。但是，所谓的技巧也就是做好分内事，站在客户的角度思考问题，满足客户真正的需求。

（1）推出有个性的产品

随着消费者需求的多样化和复杂化，公司产品的特性越来越不能满足客户的需求。公司要想成功开发新客户，就必须向客户提供更有个性化的产品。个性化产品在满足客户物质化需求的同时，还要满足客户的精神需求。个性化是要树立属于公司独有的品牌形象，让客户一看到这个产品就会想到公司。如同一说到麻辣烫就会想到重庆，一提起麻婆豆腐就会想到四川，谈及淘宝就能想到马云或者支付宝等。

有个性的产品能让公司在市场经济中占有绝对的竞争优势。如果新公司还没有能力开发有个性的产品，那么可以从提供周到的服务方面来吸引客户。

（2）提供客户真正需要的服务

“子非鱼，安知鱼之乐？”和“子非我，安知我不知鱼之乐？”都是说不站在别人的角度思考问题，就不能知道别人的真正想法和需求。所谓的投其所好，也是要建立在知道别人喜好的基础上才能实施。

只有站在客户的角度考虑客户的需求，才能“对症下药”为客户提供其真正需要的产品和服务。古人云：“千金易得，知音难求”，要找到了解自己的人其实很困难。而对于客户来说，如果是一个充分了解其需求的销售员为其推荐产品，就很容易获得客户的好感和认同。

即使公司的产品在市场中很普遍，客户也会因为我们的服务而愿意与我们合作，开发客户的工作也会顺利进行。

小刘是一家日用品销售公司的业务员，在出差开发新客户的时候遇到了这样一个客户：手里只有几万元的资金，而且平时这个客户的店面生意也不太好。于是小刘给这个客户介绍了公司的一些中等偏低价格的日用品，且平常百姓家里经常使用的东西。如刷碗海绵、立白洗洁精、扫帚、节能灯管和洗发水等，这些都是低成本的快速消费品。

同时，小刘还承诺该客户免费送货上门的服务。并保证在合同中说明双方的责任和利益保障问题，解决该客户的后顾之忧。该客户对小刘的介绍很满意，于是决定将小刘的公司作为自己的供货商，成为公司的长期客户。

市场逐渐地变大变复杂，很多产品的可替代性越来越高，有时候提高产品的个性化让公司力不从心，那么我们可以从提供优质的服务入手，吸引客户，达到开发新客户的目的。

（3）少盈利，吸引客户

公司经营的目的就是盈利，如果在公司开拓市场时实在有困难，那么公司就要考虑通过少盈利来吸引客户。这也是一个有效的办法，但这个办法不能作为主要的开发客户的手段，因为公司产品一旦降价，就会给消费者灌输公司产品出现问题的潜意识，反而会坏事。

少盈利对于公司来说损失的只是盈利的一部分，能够把盈利中的一部分作为开发客户的成本也是不错的选择。但这种方法只能是在公司开发客户举步维艰时才能使用，不能轻易降低价格。

（4）发展简便快捷的购买渠道

很多商家加入淘宝网进行产品销售，不但减少了商家的店面租金成本，也方便了客户和消费者的购买行为。让客户在家就能卖东西，享受货到家门口的服务。不仅是淘宝网，现在很多快餐店、电影院、甜品店和火锅店等也加入了专门的网站销售自己的产品。如美团网、百度糯米和饿了么等，很多经营吃穿住行相关的商品，其商家都把店面的信息挂在网上，吸引客户主动购买自己的产品。所以，公司为客户提供简便快捷的购买渠道，就是给公司发展客户创造机会。

（5）利用客户心理弱点攻陷其防备

在发展客户的工作中，避免不了会与客户进行相关产品或服务的交流。而很多时候我们的销售人员都会被客户拒绝，原因一般都是没有消除客户的防备心理或者抵触情绪。先入为主的观念会阻碍公司与客户的交往，让客户从一开始就不愿意倾听销售人员的介绍，更不要说将其发展成公司的有效客户了。利用客户对产品的特殊需求和价格需求攻陷客户的抵触心理。具体做法可参考本书“销售行为中的客户管理”章节中的知识。