2 研究一：权力感对顾客建言的影响

2.1 研究设计与程序

在实验1中，我们通过让参与者回忆一次他们拥有或缺乏权力的事件来操纵其权力感，然后让参与者试用一个无品牌标识的产品来考察消费者权力感对其向企业建言行为的影响。研究表明，虽然权力通常被看作一个结构变量，但其心理属性可以通过让个体回顾过去拥有权力的经验来激活(Galinsky et al., 2003)，以这种方式启动的权力感能产生与通过结构和角色扮演来操控权力相同的作用( Anderson and Galinsky, 2006; Fast et al., 2009; Galinsky et al., 2003)，因而是一种行之有效的启动方法。

2.1.1 被试

我们选择了大连某所大学的93名学生(47名男性)作为被试，将所有被试随机分配到三个小组中：高权力组(n=31)，控制组(n=31)和低权力组(n=31)。被试分成3组进入教室参与实验。

2.1.2 程序

实验分为两部分，第一部分我们对被试的权力感进行操纵，权力感操纵主要参考了Rucker(2010)的研究。采用简单的单因子设计，被试被随机分配后，告知他们将参加一项与记忆有关的研究。我们请所有被试参与一项“回忆任务”，即被试被要求回忆有关他们相对于其他人缺乏或拥有权力的一个情形。高权力组被试要回忆自己对他人拥有权力的场景，低权力组被试回忆他人对自己拥有权力的场景，控制组被试回忆昨天的经历，这能确保在启动不同程度的权力感时，所有被试完成的是相同的任务。在高权力组和低权力组中的回忆任务中，我们发放的问卷中首先给出了对权力的定义，为了防止情景回忆方法(episodic recall)对被试的情绪或自尊产生严重影响，或者被试一时无法想出相应的事件，高权力组和低权力组的问卷指导语中还分别强调了拥有权力和权力缺失的普遍性，说明了在生活中一个人对他人拥有权力或者他人对自己拥有权力的例子很多，并分别列举了一些高权力和低权力的情景，比如，工作中的老板与雇员、招聘中的面试官与应聘者、上课时的老师与学生等，然后请被试将所想到事情的经过和自己的感受记录下来。

实验的第二部分，被试被告知为教室新配备功放音响的公司想做一个产品调研，实验人员播放电脑中一段音质略差的测试音乐，请被试仔细聆听。实验之前，我们还对所有被试有关音响的知识进行了测量，以控制被试的产品知识对本实验结果变量的影响。实验过程中，所有被试无法看见该音箱的logo。听完音乐后，我们告诉所有被试如果对该公司产品有建议的话就扫描我们在电脑屏幕上给出的二维码进入网站填写建议表，

建议表中包含一个题项（让被试评价对“我肯定会主动向该企业提出下面建议”的同意程度）和建议栏，采用7点李克特量表，1代表“很不同意”，7代表“非常同意”。没有建议的被试可以不用扫描二维码。最后，所有被试填写7点语义差别量表检验权力感操纵效果。

2.2 结果讨论

2.2.1 操控性检验

我们采用单因素方差分析来检验这一启动方法是否有效。数据分析表明，权力操纵对权力感知的主效应显著，F(2,92)=30.53, p＜0.001。平均而言，高权力组(M=3.92, SD=0.47)比控制组(M=3.01, SD=0.62)和低权力组(M=2.93, SD=0.57)被试对权力有更强的感知，这说明情景回忆方法能够启动被试不同程度的权力感，权力操控成功。

2.2.2 权力感对顾客建言的影响

我们将没有扫码进行建议填写的被试的建议题项统一编码为1，然后采用单因素方差分析对所有被试的权力感与顾客建言间的关系进行分析，我们没有发现性别、年龄和教育水平对顾客建言存在显著影响。与其他两个小组的被试相比较，高权力组被试的权力感对顾客建言的影响具有显著正向影响。高权力组被试(M=3.90, SD=1.27)比低权力组被试(M=2.80, SD=0.54)更倾向于向企业提出建议，t (60)=-4.413, p=. 000, d=. 248。而低权力组和控制组被试之间的差异较小，没有达到显著，t (60)=-0.201, p=. 841, d=. 157。因而低权力组和控制组被试在向企业提建议倾向方面的差异可以忽略。结果如图1所示。

2.3 结果及讨论

研究一初步证实了权力感与顾客建言之间的正向关系。结果表明，权力感越高的被试，越倾向于顾客建言。但是我们仍然需要进一步求证结果的内部效度。此外，我们还需要进一步发现权力感与顾客建言之间的影响机制，因此研究二仍然采用实验的方式，深入验证权力感、自信、顾客建言这3个变量间的因果关系，进一步检验权力感的增加是否会使消费者的自信心得到提升，从而提高消费者对自己想法的自信，进而当出现需要向企业提建议的情况时，会向企业提出自己的建议。

图1 实验1不同组别变量得分均值比较