课后练习

一、选择题

1.（ ）于1983年提出了“关系营销”的概念。

A.贝瑞

B.吉拉德

C.王健林

D.李嘉诚

2.“在顾客市场中经常被称作频繁市场营销或频率市场营销。这是最低层次的关系营销，它维持顾客关系的主要手段是利用价格刺激增加目标市场顾客的财务利益。”这是对（ ）关系营销的描述。

A.一级

B.二级

C.三级

D.四级

3.关系营销的本质特点是（ ）。

A.沟通

B.合作

C.双赢

D.控制

二、简答题

1.什么是关系营销？

2.什么是数据库营销？

3.数据库营销有哪些作用？

三、案例分析

Guinness（健力士）是世界上最大的啤酒制造商之一。Guinness黑啤是爱尔兰最畅销的啤酒之一，几乎在爱尔兰全国各地都可以看到Guinness的招牌，它被称作“爱尔兰的啤酒之魂”。Guinness黑啤在世界上50多个国家销售，并且占据全球80%的市场份额。21世纪之初，Guinness黑啤进入了中国市场。

但是Guinness在中国市场面临着如下问题：

（1）竞争越发激烈，高贵优质的Guinness受到更有价格优势的其他品牌的强烈冲击；

（2）市场业绩呈下滑趋势；

（3）Guiness感觉到不能留住客户。

作为公司的营销顾问，请问您如何设计一套方案来提高客户的忠诚度（请采用三级关系营销理论）。