3.2 主动为客户提供购买的理由
想想看为什么客户去你对面的服装店买衣服，而不去你的服装店？其实你们两家的衣服从品牌到质量再到价格相差无几。为什么顾客会区别对待呢？同理，为什么有些顾客喜欢到某家小餐馆吃饭，而这家小餐馆的饭菜又不是最便宜的？这是一个很有意思的心理现象，值得广大的销售人员深入思考研究。
如果你换位思考、反复推敲，会发现，当顾客决定购买产品时，一定很清楚购买产品的理由，有些产品也许消费者事先没想到要购买，但是一旦临时决定购买，也必然存在购买产品的理由。这就验证了一句话——存在即合理。所以，作为销售人员，你一定要换位思考，找出顾客的购买理由，主动为顾客提供购买理由。一旦你掌握了主动权，也就掌握了成功的先机。
我们再仔细思考一下，其实顾客的这些购买理由正是他们最关心的利益点。
接下来，为大家分享一个真实的案例。
案 例
我的朋友刘汝华最近换了一台微型车。这辆车除了具有体积小、省油、价格便宜等优点外，最吸引我朋友注意的是，此款微型车停车特别方便。因为他路边停车的技术太差，常常因停车发生一些小事故，所以倍感苦恼。然而这种微型车车身较短，完全能解决我这位朋友停车技术差的困扰，他就是因为这个利益点才决定购买的。
因此，作为销售人员，我们应该主动思考客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点，这样才能够在销售时事半功倍。
那么如何才能找到客户最关心的利益点呢？
这就不得不提到美国心理学家—马斯洛。马斯洛曾提出需求的五层次理论，后来被人们统称为马斯洛需求层次理论，如图3-2所示。
图3-2 马斯洛需求层次理论
马斯洛的需求层次理论，能够帮助我们分析客户关心的利益点，它把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。这些需求层次为我们提供了考虑的角度。我们可以把这五个层次作为依据，主动为客户提供购买理由。
针对客户的五层次需求，我们可以具体地从以下五个方面去介绍产品（如图3-3所示），主动为客户提供购买理由。
图3-3 具体介绍产品的五个方法
（1）以价格优惠取胜。客户最关心的是产品价格。如果价格过高，人们会在衣食等基本生理需求未解决时，放弃购买你的产品。相应地如果你主打价格优惠，而且销售的是衣服、食物等基本生活必备品，那么客户就会优先选择购买你的商品。因为你不仅价格低，还满足了他们最基本的生理需求。
（2）主打产品的安全性，使顾客用着舒心、安心。随着社会的进步，人们对物质的追求也提高了很多，人们现在更加注重产品是否绿色、是否健康、是否安全。
现在的消费者对衣、食、住、行的安全问题很重视。如果你的产品能够保证客户的安全需求，那么你的产品必然会受欢迎。
例如，一位销售儿童玩具的销售人员就通过为客户提供安全建议提升了业绩。每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，总是很难取舍，一些销售人员也没有好的建议，最后有的家长什么都没有购买就离开了。而他总能找准时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计时是如何考虑到玩具的安全性的，家长们几乎都立刻决定购买。
总之，安全、安心也是潜在客户选购产品时经常会考虑的理由之一。
（3）主推产品在人际关系中的作用。人际关系也是一项重要的购买理由。例如，女士化妆品或男士手表的销售，都可以利用人际关系这条理由促使顾客购买。由于消费者带有一定的从众心理，当你向他介绍某产品在同类型人群中很受欢迎时，他选择这款产品的可能性会更大一些。因为用此产品，可以使他在人群中显得很和谐，也显得很时尚，对他的人际交往是有帮助的。
（4）推销产品时注重满足消费者的兴趣、爱好。如果你销售的商品能和客户的兴趣爱好结合在一起，抓住这点诉求，你一定能让对方欣喜。因为如果你说到了顾客的兴趣爱好，顾客会觉得你对他很了解，觉得你很尊重他，当然会对你青睐有加，你的产品自然也就销售得很好。当然，抓住消费者的兴趣爱好是需要一定的过程的。作为销售人员，你要处处留心，观察他们的语言、动作，尽量在细节处了解顾客的兴趣，同时也要多问问消费者，而不要一味地推销产品。
（5）突出产品满足顾客的成长欲和成功欲的功能。成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如，“劳力士手表”“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益点，最能满足顾客的个性、生活方式，彰显出他们的地位，满足他们的成功欲。
如果想要通过满足顾客的成长欲，来促使顾客购买产品，你可以寻找想学习的顾客。例如，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会；计算机能提升工作效率，想要自我提升的人就要到计算机补习班去进修技能。
总之，你要结合产品的特性、顾客的特性以及其他方面的因素，进行灵活的销售营销，为顾客提供一个购买产品的理由。只有这样，你才能在销售业绩上取得良好的成绩！