中国式众筹是熟人圈众筹

不仅出钱，还要出力！

什么是中国式众筹

“众筹”一词虽从英译而来，但在中国语境下有其不同于英文原意的新内涵。在汉语中，“众”为人多之意，“筹”为筹集之意。众筹，顾名思义就是“众人筹集”。筹集的东西不限于资金，而是任何有价值的资源，可以分为三类：物质资源（资金、资产）、人才资源（能力、智慧）和社会资源（客户、人脉、圈子）等。

所谓中国式众筹，就是基于熟人圈的筹人、筹智、筹资的新方式。

从本质上讲，中国式众筹有两个区别于西方式众筹的核心特征。首先，西方式众筹主要是面向陌生人的线上平台众筹；中国式众筹是面向熟人圈的众筹，更加重视线下互动和全程落地。其次，西方式众筹的目的是筹资；中国式众筹的核心是筹人，通过筹人提前匹配和锁定项目未来发展所需的资源，这比单纯筹资的价值大得多。

中国有句老话能够简单直接地表达出众筹的内涵，那就是——有钱的出钱，有力的出力。这里，钱和力分别代表了物质资源和非物质资源（才能、智慧、人脉等）。但这样还不够，在这个基础上改一改，可能更贴切——不但要出钱，而且要出力。

而这一切，本质上就是筹人。人是一切的根本。人到位，资源对接，强强联合，就没有做不成的事！

西方式众筹，其核心是“筹资”，主要是作为一种融资方式；而中国式众筹的核心是“筹人”，不仅融资，而且融智、融资源，其中融资并不是最重要的，最有价值的是出资人的时间、情感、智慧、人脉等资源的投入。因此，中国式众筹考虑的核心是，如何使出资人把时间、关系和资源都带进来。

中国式众筹是中国文化背景下的众筹新玩法，它不仅体现了众筹思维的本质和精髓，也体现了互联网时代的时代精神。

拿大家的钱办大家的事

我们理解的众筹与单纯的集资存在着本质的区别——众筹，是拿大家的钱做大家的事；集资，是拿大家的钱做自己的事。

拿大家的钱做自己的事，大家除了出资之外，没有更深度的参与感、归属感和荣誉感，因此积极性有限，缺乏情感投入，不会把它当作自己的事来做。如果说这也是一种众筹，那只能是一种比较初级的众筹，对资源和人性的调动非常有限，因此效果也非常有限，潜在的问题比较多，失败的风险也比较大。

拿大家的钱做大家的事，是把众筹出资人真正变为事业合伙人，使其成为一个紧密的利益共同体。集合大家的资源来做大家的事，在某种程度上就是“各尽所能、各取所需”，更符合众筹的本质和人性的规律，所以容易做、能做大、能持久。

要让众筹合伙人既出钱又出力，必须让每个人都觉得：这就是自己的事。这就需要一种平等的关系来维护大家的参与感和积极性。一般来说，我们的众筹合伙人出资平等、机会平等、利益平等，通过自组织的过程形成自治。这样既增强了每个人的主人翁精神，又激发了大家的参与和贡献热情。当然，这样也容易导致低效率，因此在运行过程中既要有民主也要有集中，通过大家共同认可的规则来保证组织的运作效率。

这种设计很有价值，但对中国人来说有时不容易破除心理障碍。许多人做众筹的出发点，还是想当老大、赚大钱，不太容易接受平等、共创、共治、共享的思路。做众筹要改变传统的“一定要有老大，老大收益最大”的思维方式，要形成自由联合的利益共同体。

通过榫卯结构形成信任，创造“好人赚钱”氛围

很多人小时候都有过这样的类似经历，父母经常“教导”自己在外面不能太“老实”。我们的社会发展很快，经济繁荣，但也存在不少社会问题：很多时候是“好人”被干掉了，“坏人”站在了前面，这就是经济学所说的“劣币驱逐良币”。但是，通过众筹我们能够看到一个美好社会的开始，好人能够得到更多的机会。举一个例子，你每参与一个众筹咖啡馆项目的时候，其实每个人都在观察，你到底是一个怎么样的人。当有一个好的项目、好的机会的时候，你面前站着两类人：一类特别老实，一类特别精明，你通常会选择跟老实人合作，所以老实人会得到更多的机会。

在众筹项目里，利他的人能得到更多的机会。中国人面对熟人和陌生人往往是两副面孔。你不一定愿意帮助陌生人，因为不知道陌生人会给你什么好处；但是参与了众筹项目，你每帮一个人有200个人看着的时候，你就会发现利它很有价值。虽然帮助他人没有直接的好处，但是周围有200人看到了，实际上你的信誉值增加了，当你的信誉值增加了的时候，将得到更多的机会。于是，众筹产生了鼓励大家去当雷锋的效应。

熟人圈众筹模式形成类似榫卯结构的相互嵌入、相互背书、相互制约的人脉网络，从组织机制上最大限度地降低和规避了内部风险。中国古代采用榫卯结构的木质建筑是不需要铆钉的，全靠相互嵌入保持紧密联系和稳定性（如图2-1所示）。这种结构的抗震能力非常强，木头之间相互借力、相互制约、相互缓冲。

熟人圈众筹，能够快速形成信任关系，大幅降低交易成本，其内在约束机制有时比法律、契约所产生的约束更有效，圈子内部的合作也就非常活跃。大家参与一个众筹项目，往往会随之孵化出很多靠谱的项目。

而要达到这样的效果，对项目牵头人有一个基本要求：最早的四五个主要发起人必须是牵头人认识多年的熟悉的朋友。一方面，这说明牵头人在朋友中间有很好的信任基础，这么多朋友愿意给他钱，他拿钱跑路的风险很小；另一方面，牵头人自己也会非常谨慎，除非项目相当靠谱、把握很大，否则他不会让这么多熟人出钱，因为很多中国人宁可自己亏钱也不愿意亏朋友的钱。如果牵头人让很多熟悉的朋友出钱参与项目，他的压力无疑是非常大的。

中国人在圈内和圈外、对熟人与陌生人，往往遵循着完全不同的行为法则。虽然中国人对陌生人缺乏契约精神，但是对熟人圈中的个人信誉和口碑却特别在乎。不管你是好人、坏人，也不管你在外面怎么骗人，但在圈子内部是不能骗自己人的。一旦在熟人圈中失去了大家的信任，很可能会给一个人的事业带来灾难性的后果，因为圈子的影响和辐射力量是非常强大的。这就是熟人圈带来的制约，熟人圈众筹不但能使信任问题迎刃而解，而且还能极大地降低项目风险。好多人刚开始抱着圈钱的目的做众筹，一听这一条就放弃了。

做众筹勿阴谋，可阳谋。要在熟人网络内部强化信任关系，真诚和厚道非常重要。大家谁都不傻，尤其是做老板的都很精明，你藏着掖着，或者有其他意图，很容易被人觉察，以后就不会再与你合作了。其实，谁都有自己的利益和想法，把自己的诉求明明白白地说出来，反而让大家觉得放心、可以信任。

博弈论可能大家都知道一些：两个人单次博弈时，每个人都是自私的，都是为自己谋求最大的利益。但是如果是一群人重复地博弈，每个人会变得无私，众筹咖啡馆是大家要长久相处的地方，也就是重复博弈，每个人都会考虑长远利益，这时候每个人就会变得比较无私了。

2015年年末，复星集团郭广昌先生突然“失联”，虽然不久即“复出”，但是舆论界在中国的政府与企业家关系等问题上充分“发酵”了一番。不过，随着秦朔的一篇名为《反思中国富豪十大错》的重磅文章出台，呼唤“好人赚钱时代”迅速成为朋友圈里的共识。“好人赚钱”简直是中国式众筹的代名词。

200人，一个众筹咖啡馆，一个江湖，但是它为何能够塑造一个诚信小环境呢？因为熟人圈里面，失信的成本最高，因此，当雷锋就成为首选，并且是一个最佳选择，因为“我为人人”的结果是“人人为我”。圈子里的文化，可以“阳谋”，把钱赚在明处；但一定拒绝阴谋，因为你不可能把其余199人都骗过。因此可以说，喝下了“众筹咖啡”，你会发现做“坏人”成本高，失信成本高，而做雷锋回报率最高，好人不再吃亏了，“坏人”也要学做好人。其实，人还是人，只不过制度或者具体环境有所改变，这正是中国式众筹制度设计的魅力。

熟人圈众筹还具有人际关系管理的功能。一个人为了实现自己的目标，通常要用大量的时间来维护人际关系，真正干事业的时间有限。熟人圈众筹会形成一个圈子平台，本身就发挥着维护人际关系的作用，能够激活股东互助热情和参与积极性。每个股东都是链接圈内、圈外的节点，都拥有一个庞大的差异化的外部资源网，这种外部资源的激活会产生巨大价值。一般来说，当股东遇到问题的时候，圈子里的人都会主动帮忙。

那么，这一模式是否就完全将陌生人排除在外了呢？

其实不然。熟人和陌生人是个相对的概念，是可以互相转化的；把陌生人变成熟人，也就符合了熟人圈的规则。之所以熟人圈众筹更容易成功，是因为熟人之间存在相互信任关系，而陌生人之间由于信息不对称，难以形成信任关系，只能通过契约和法律规制，但中国的法律环境并不完善，同时契约精神相对缺乏。熟人最初也是陌生人，只要通过有效的互动机制，通过交往增进了解，获得更多信息，进而产生信任，陌生人也会变成熟人。